商务谈判实务 陈文汉、徐梅 第十二章新.ppt

第十二章 商务谈判中的道德、公平与信任 目录 学习目标 引导案例 　　保留信息 　　 在最近的劳资谈判中，双方都知道健康保险成本将成为主要问题。两年前试图削减这项成本时，管理方没有刻意公开或隐瞒实情，自行将保险变成了自保，前一个保险公司同意作第三方监管。所以员工并不知道保险起了变化。在目前的谈判中，管理方要求员工同意削减福利，减少企业保费开支，他们说，已经没有其他办法能降低成本了。作为回应，员工要求管理方考虑是否可以将保险变为自保，这样他们就可以维持原有福利，同时公司也可以减少支出。 　　 管理方的谈判人员意识到员工还不知道他们的保险在两年前就已经被改变了。不幸的是，这两年节省下来的钱还不足以改变管理方继续削减保险成本的想法。管理方的谈判者担心，如果员工知道了实情，他们将不会如期放弃一些福利，而让管理方自己消化成本。但反过来说，在不考虑谈判结果的情况下，谈判者也不知道对员工保留信息到底对不对？ 一、商务谈判道德 本节主要内容 商务谈判的道德观 商务谈判的道德准则 商务谈判中非道德行为 商务谈判道德的运作过程及效应 （一）商务谈判的道德观 （1） （一）商务谈判的道德观 ①两者的区别 法律约束是一种显约束和硬约束；伦理约束是一种隐约束和软约束。 伦理与法律对谈判行为的约束范围不是完全重叠的，在伦理与法律之间往往可以找到回旋的余地。 伦理约束的边界在于综合评判“道德风险”带来的得与失。 （一）商务谈判的道德观 （2）商务谈判伦理的确立 谈判伦理的确立是对谈判过程中人与人之间的道德关系与行为规范的规定，是在谈判过程中，依据谈判双方之间存在的利益关系以及各自所持有的据此约束自己的道德准则而发生、发展的。 （一）商务谈判的道德观 （3）商务谈判伦理的运用 ①谈判中的伦理“禁区”是：一切能使谈判无效、合同无效或撤销，甚至引起诉讼、索赔的行为，均视为禁区。 ②谈判者的进取精神应成为谈判伦理观的主体精神。这种进取精神表现在谈判者既要谋求双方的一致，又要尽力争取己方的利益，实现互利、双赢。 （二）商务谈判的道德准则 （1）含义 （二）商务谈判的道德准则 （2）职业道德 ①含义 （二）商务谈判的道德准则 ②商务谈判中应遵守的职业道德： 礼“礼”的道德准则存在于商务谈判的全过程和谈判行为的各个方面。 诚“诚”，即诚心诚意，光明正大。 信“信”首先是指谈判者一的言而有信，言必行，行必果，重承诺，守信用，而不是信口开河，出尔反尔，自食其言；其次，表现为谈判要注重和维护自己的信誉，不做有损于信誉的事；再次，体现在谈判者要善于取得对方的信任，为谈判创造条件。 （二）商务谈判的道德准则 （3）角色道德 （三）商务谈判中非道德行为 （1）含义 （三）商务谈判中非道德行为 （2）非道德行为的表现分析 ①有限诚实 Lewicki和Litterer的研究表明：撒谎和欺骗是有效谈判中不可或缺的一部分。 O’ Connor和Camevale (1997）认为使用欺骗的谈判策略可以改善谈判结果。 Strudler (1995）等人也认为，有谈判就必然有谎言，谈判中的欺骗行为是可以预见的，所以在道德上是可以被接受的， （三）商务谈判中非道德行为 （2）非道德行为的表现分析 ②道德标准的选择 H Joseph Reita等人总结了商业活动中的四种道德标准类型，分别是黄金法则、一般法则、功利法则和分配的公平性法则。其中利益、动机、谈判者的自我中心倾向等都会影响道德标准的认知。如图： （三）商务谈判中非道德行为 （三）商务谈判中非道德行为 （2）非道德行为的表现分析 ③运用潜在的影响力 谈判中比较惯常采用的一种策略是运用潜在的影响力来改变对方，这种潜在的影响力有多种表现，如心理学上称的角色扮演，在谈判领域应用地非常普遍。 （三）商务谈判中非道德行为 （3）商务谈判非道德行为的成因分析 谈判的基本特征决定了谈判中必将存在非道德行为； "经济人"的人性假设； 不公平性的感知； 市场操作不规范和市场信息不对称。 （四）商务谈判道德的运作过程及效应 （1）商务谈判道德的运作过程 （四）商务谈判道德的运作过程及效应 树立正确的谈判意识： （四）商务谈判道德的运作过程及效应 （2）商务谈判道德运作的效应 ①狭义上的双赢或安定的成功 当交易双方以其各自利益结成联盟，共同对付第三者（自然人、法人、政府）时．如不正当竞争的做法，有损公众利益，有悖政府法令（税法）等内容融人双方共同利益中，这时，双赢和安定就有缺陷了，故这种成功只能称得上狭义的双赢或安定的成功。 （四）商务谈判道德的运作过程及效应 （2）商务谈判道德运作的效应 ②社会式双赢谈判 谈判双方在达成交易的同时，将双方的交易条件置于社会效益的范畴之中，即既有利双方的交易条件却又不伤害社会公益时，