苏州一力国际建材城项目商业规划及招商推售策略讲述.ppt

手段组合 电视专题片 创苏州财富 报媒硬广 户外广告 花车巡游 苏州发展成果展 报媒软文 直邮 论坛 高空传播 地面传播 招商策略篇 招商策略/总体策略 面临问题： 1、苏州的市场太小，无论是消费市场还是投资市场支撑本案的商业体量都很有压力； 2、苏州目前还是以来料的生产和加工为主，目前建材产业链传统基地缺失； 3、从本案的体量来说，一对一招商，势必会影响进度，从而影响到销售进度。 必须建立有效的、强大的招商平台 招商策略/招商平台1/行业协会 建材行业协会名录： 中国建材工业协会 中国建材品进出口商会 苏州建材协会 苏州装饰行业协会 衡阳建材行业协会 苏州建材行业协会 ……………… 产生于行业发展需要 服务企业，做好企业与政府的桥梁 服务商家，获得企业间的和谐发展 首选： 1、苏州一级协会 2、苏州二级建材协会 3、苏州二三级建材协会 操作一 选取方式： 1、首推创建或直接任职方式 2、或者直接入会方式 3、或二者结合 操作二 获取企业和商家名录： 1、展开摸底工作，建立商家和企业信息 2、发挥职位功能，最快有服务企业的方式——如座谈会、或者信息共享，为聚集招商作铺垫 招商策略/招商平台/行业协会/操作方式 积极开展，赢得商家信任 1、以实际方式发挥协会作用，如创办刊物、协同行业需求； 2、重大事务的协调； 3、以协会的名义创办商务网络。 步骤四 步骤三 招商活动 以协会组织活动的名义，邀请建材专家、本地龙头企业、有市场地位的个人成熟建材城的代表和它的商家代表、本项目商家代表等，实行多方位鼓动工作。 以苏州一级协会的名义，向外扩散 以这个协会向以外的苏州其他建材行业联系 向苏州其他区域的的建材协会联系 向苏州和苏州建材协会联系 向长三角和全国的建材协会联系 步骤七 步骤八 将协会及协会里的商家召集到本项目进行协 会活动。 营销策略/推广形象 “一站式建材家居广场” “建材家居中央商业区” “领跑中国二线城市商业模式升级” 苏州一力-咱老百姓的建材城 “让苏州第一个 ‘国际建材批发中心’经典每一刻！” 苏州一力城南财富之门，成就富豪的平台 创新的 商业模式 建材家居 中央商业区 一站式建材家居购物广场 高端取势 中端占位 低端获利 拔高项目的档次和形象 扩大知名度和社会影响力 确立项目市场霸主地位 塑造排他性和唯一性效应 打造项目的核心竞争力 形成市场的财富洼地效应 以行业领导者的姿态发动一场苏州建材行业的市场变革运动，颠覆旧有格局和观念，占领营销的制高点； 拔高的目的是为了增强市场投资信心，为项目庞大的体量和长程的消化注入坚实的基础； 给出市场标准，带着市场跑，而不是让市场用旧有的尺度来衡量我们的价值。 寻找一个契机进行项目启动 引发全城关注和行业震动 让一部分人先激动起来 形成投资市场全线飘红 营销策略/推广思路 寻找一个契机进行项目启动 苏州建材行业高峰论坛执行方案 活动目的： 为项目入市做好市场蓄势铺垫 制造行业热点话题和新闻炒作点 形成传统行业市场的危机感和苏州市场的兴奋点 确立项目“建材中央商业区”的市场公信地位 让行内人有门道看，让行外人有热闹看 活动定性——“软着陆” 打头阵的应该是政府、协会等公信力高的社会权威机构，淡化发展商商业行为色彩； 论坛的出发点应该是苏州和行业发展，让苏州一力国际建材城，成为论坛的结果而不是起因； 活动重点在于三方面：请什么样的人、说什么样的话、广告如何传播变现。 “解构苏州财富，营商苏州未来” 苏州建材产业发展高峰论坛 主办单位：苏州市苏州政府&苏州建材行业协会 协办单位：长沙苏州一力置业 主办媒体：苏州电视台 苏州电视台 引发全城关注和行业震动 论坛之后的媒体炒作和传播计划 媒体目标： 利用苏州最有影响力的电视\报纸\电台\户外媒体，全面和深度展示项目的价值和行业影响力，塑造其“建材中央商业区”的市场地位，使之成为当地热点，并让本地商家认识到自己的生意危机，产生对苏州一力的高度认同感和需求度。 目标对象： 本地中小商家 苏州地区品牌商家 苏州地区投资者 普通苏州市民 媒体行程： 本地媒体：相对密集，各类媒体集中使用论坛前一周开始，在报纸\电视\广播站\DM，利用硬性广告和软性宣传密集地传达项目的市场地位的重要。 报纸：前7天至开幕当天；软文2-3次，1000字左右/次。 电视：3’专题介绍，黄金时间10次/天，专题至少1次/天，软新闻2-3条。 广播站：硬广10次/天及30分钟专题1次/天，软新闻3条。 DM: 全城5万份传播力量。 核心诉求： 苏州建材行业急待变革 苏州一力-国际建材城将成为行业领跑者 行业发展因此迎来全新发展契机 让一部分人先激动起来 苏州一力·国际建材城项目销售策略 苏州市场特点：