0210-石家庄新奥2004年年度营销计划-v1.0.ppt

 石家庄新奥燃气2004年度市场开发计划 石家庄新奥燃气有限公司 本次报告的主要内容 石家庄公司2003年实施的重要战略举措与执行情况 03年全年业绩预测 2004年业绩目标情景分析 2004年市场开发详细计划分解（按具体客户预测） 2004年市场开发的总体想法 新建住宅市场的开发举措：04年新建1.5万户商品房和1万户经济适用房，分别达到95%以上的开发率和80%的通气比例 2004年零散户市场开发目标与策略： 2004工商户市场开发目标与策略 工商户战略：拿下宝石西区4.5万方/日，与煤气大工商户达成协议，打击燃气集团气势，拿下中小工商户5000方/日 公车改用天然气的5大举措：说服政府出台系列车改优惠政策并强制执行一批，与中石油合作，建8个加气站，通过宣传和销售加快车辆改造 煤气用户置换举措：以优惠条件半年内拿下燃气集团，减缓煤气置换速度 未来三年广告宣传的主要思路 2004年广告宣传计划 上半年的市场开发组织 下半年的市场开发组织 2004年市场开发部门人力资源需求 资金需求计划（市场部） * November.2003 机密文件 年度经营检讨 经营指标预测 细分市场发展趋势与经营策略 未来三年的市场开发的想法 新建房产市场 老户市场 工商户市场 燃气具市场 其它市场情况简介 广告宣传计划 资源配置计划 组织建设 销售费用 2003年度经营检讨 2003年主要的市场开发举措 2003年指标完成情况分析 2003初石家庄新奥面临的市场态势 二环内管网覆盖率面积达65% 政府收取集资费1500元/户，另外预收工程费1500元/户（按实结算，多退少补） 民用户煤气价格：0.9元/立方 民用户:二环线内24万,用气量0.5亿立方 工商户:二环线内200多户,用气量0.6亿立方,均价0.9元/立方 高压管网50.2公里 中压管网74.3公里 低压管网20公里 煤气 民用户：二环线周边,天然气与煤气、液化气竞争；二环线外,天然气的竞争对手主要是液化气 工商户：二环线周边及环外，目标将原煤气工商户置换成天然气用户，同时争取将部分原使用柴油、汽油、丙烷、煤、电等能源的用户置换成天然气用户 竞争情况 政府尚未出文支持天然气接驳费的收取 天然气零售气价尚未通过物价管理部门的审批 政府关系与政策 省天然气公司气价1.48元/立方米 民用户:开发区408户 工商户:开发区1户,宝石集团,用气量8万方/日 市场状况 天然气末站到门站的8.4公里长输管线线 容量为8个1000立方米的高压球罐储配站 二环路20公里高压管线 天然气 管网情况 分类 鹿泉项目的谈判已经取得初步成功，已经同意新奥作为独家运营商进入鹿泉 5、积极开发鹿泉市场，引入燃气上游供应商竞争 政府审批已经结束，与中石油达成合作共识，项目已进入3个加气站的选址阶段 4、积极开发加气站项目，争取年底审批完成 宝石西区、华药都已同意只要管道接入就置换，钢铁公司已经同意谈判 3、开发有条件的煤气大工福户，一方面向燃气集团施压，另一方面防止收购不成，提前进行竞争 政府下达年底收购完成指令，但燃气集团提出很多苛刻条件，重组项目受阻 2、积极实施重组燃气集团战略，争取年底初步收购成功 除桥西区部分急待安装用户外，二环周边新建房产绝大部分被我们拿下 但由于工程进度艰难，很多预计通气的时间将很难兑现，初步计划年底全线贯通 执行情况 1、迅速抢占二环周边市场，防止燃气集团对外扩展 重要战略举措 2003年实际开发和计划的偏差：民用户户数超过80%，回款不足50% 45% 18% 1% 12% 5% 82% 49% 43% 18% 7% 前3季度计划完成率 2614.8 47.8 82.3 1127.6 累计回款 49% 39% 61% 26% 年完成率 7,688 17,000 高压管线 5,877 33,276 中压管线 388 50,000 工商户 2,342 50,000 工商户 2614.8 5295 24.4 135 工商户 工商户 低压管线 民用户 民用户 民用户 民用户 5,589 外网施工(米) 1,484 12,000 用户安装(户或方/日) 13,152 16,000 业务发展(户或方/日) 52.8 122 燃气气费收入(万元) 318 4283 用户建设费收入(万元) 前3季度完成 年度目标 指标 执行重点情况 民用户发展基本达到年度目标 工程工期预测不准确与实际执行力度不足严重影响了市场开发诚信度、安装率与回款率 用户安装率低使相当部分回款不能结算收入 通气率低影响大部分合同尾款回收,同时影响用气收入 11800方/日 88182方/日 工商户 回款（万元） 合计 加气站 合同额（万元） 用气量 0 0 采暖炉 0 0 热水器 12000户 安装（改造） 1900