成功的玫琳凯美容课.doc

PAGE PAGE 27 成功的玫琳凯美容课 ————首席经销商 2005-4 序言 在这部分，你将学习如何准备并主持成功的玫琳凯美容课。 在课前、课中和课后必需做的事情，这儿都将——说明。刚开始的时候你可能会觉得局促不安，那是自然的现象。很快地你就会熟悉美容课程序及所该说的活，很快的你就能发展出自己的方法。 “玫琳凯教学录影带”是一个很有价值的辅助工具。从这卷录像带中，你将了解玫琳凯事业，学习安排一堂正确的美容课，使你的玫琳凯事业有一个好的开始。 “玫琳凯美容课”教学录影带不只提供逐字逐句的示范，而且完整的描述了一场典型的美容课，能让你真正感受进行的方法， 从中学习上课技巧，体会课程进行的方式。我们建议你尽量多着几次，你会发现每多看一次，就多获得一些新点子。 主持人与你分享她专业而又亲切化的表现。她与四位不同肤质的客人交互问答，帮助你学习如何处理不同肤质的保养方法，从开场白、美容课程序、处理反对意见，在上课中推荐、团体与个别指导，结柬销售一次，就多获得一些新点子。 这些录影带内容对你而言是绝佳的训练教材，同时也是绝佳的推荐辅助工具，因为它能够提供潜在推荐新人，从玫琳凯化妆品公司获得的训练与支援的范例。 课程时间表 如果美容课能准时开始并在两小时后准时结束，客人会感激你尊重她们的时间。开场白之后，你上课分配的时间大约是： 基本皮肤保养45分钟 彩妆15分钟 上课时间合计1小时 你的全部课程，包括开场白，皮肤保养与彩妆的说明，以及个别指导，合计约两小时。 按步就班的程序 美容课课前、课中与课后的每个步骤皆环环相扣，必须一步一步照次序做： 课前 ● 电话指导 ● 课前皮肤分析电话拜访 ● 美容课前收拾准备用易 ● 课前指导 ● 场地布置 课中 ● 招呼客人 ● 开场白 ● 基本皮肤保养 ● 彩妆品与特殊展示项目 ● 团体课程结束 课后 ● 个别指导 ● 预约与推荐 ● 课后追踪 电话指导 在美容课预约之后两三天内打电话给女主人，以便获得客人名单，激发热情，以及确认准备工作，这就是电话指导。 电话指导是你第二个指导机会。 第一个机会是当你预约美容课时（初次指导）， 而第三个机会则是你抵达女主人家里准备进行美容课时（课前指导）。 电话指导的主要目的是获得参加美容课的名单，这样你才可以在开课之前打电话给每一位客人，完成她的皮肤保养分析卡。 这就是课前皮肤分析，也能确定客人参加意愿。节省美容课布置时间的绝佳方式。 如果女主人对邀请客人犹豫或不确定的，电话指导中你可以用实际的建议及额外的热情来帮助她。并且确认美容课准备工作进行的情形。这顶工作或许你在初次指导的已经做了，但是透过电话再复查一次也是很好的。 下面是典型的顾问电话指导的谈话内容。要点列在外栏中，你可以参考并利用它们。 “嗨，XXX，你好！我是你的美容顾问。我想谈一谈有关（星期几）（几点）的美容课。你现在有空吗？” 确认美容课的日期和时间。要表现得愉快而且很积极。 “我就知道我们会有一段很棒的时间！你的客人将会很喜欢美容。你看过我给你的那份资料了吗？” 强调美容课的乐趣，她的客人一定会喜欢，她将是一个很好的女主人、提醒她看女主人信封袋内的指导资料。复习女主人点数的计算方式，鼓励她争取两个预约。 “你了解女主人点数是如何计算的吗？如果另有两个人愿意担任女主人，来举办美容课，你就可以获得百分之十五的点数。你在课外所获得的任何订单，都将纳入点数一并计算。有些人不能来参加美容课，但她们可能对玫琳凯产品也有兴趣。我可以再安排一次美容，给任何对基本皮肤保养有兴趣的人。” 提醒她争取课外订单。帮助她设定自己的目标。 这能鼓励更大的动机和成果。在第二次美容时，确定你的女主人对她所购买的产品满意，并且给她更多机会去尝试色彩和彩妆技巧。 “你有没有想过藉由争取女主人点数而获得的产品？” “你对你的皮肤保养计划感到愉快吗？这已经是你的第二次美容，有没有其它什么你想要试用的特殊产品？我们可以在课前和课中花一点时间谈论它。” “上美容课时我们只需要一个够用的桌子，以及良好的光线就可以了。” “如果课后你可以提供简单的茶点，我可以在旁边进行个别指导。” 决定美容课举行的合适地方，这样女主人就可以在你到达之前先准备好。事先告诉她你的需要，避免临时手忙脚乱。确定提供茶点的时间。 “客人名单进行得怎么样，记得要确定有五位客人参加。可不可以把她们的名字和电话号码告诉我，这样我才可以打电话给她们，事先分析她们皮肤的基本资料？并且代表你欢迎她们参加。” 收集客人的姓名和电话是电话指导的主要目的。使用皮肤保养分析卡来记录每位客人的姓名和电话号码。 “