新人岗前投影片(一)讲述.ppt

心态准备 1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同 计划与活动的定义： 制定详细的工作计划及各项销售活动目标 订立明晰而具体的目标 是成功的第一步 准主顾开拓 寻找符合条件的销售对象 准主顾开拓的意义 准主顾是营销员的宝贵资产 准主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90%的佣金来源于准主顾开拓 接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 接 触 通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点 说 明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣 促 成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的 售后服务 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议 良好的服务才是真正推销工作的开始 推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本 寿险营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！ “准主顾是我最大的资产。他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。” 人寿保险—— 无限广阔的市场； 无数需求的客户； 无穷展业的机会。 计划100—— 1、我的直系亲属： 2、我的姻亲关系： 3、我的街坊邻居： 4、我的知交好友： 5、我的老师同学： 6、我的同事战友： 7、我的消费对象： 8、我的生意伙伴： 9、我的同趣同好： 10、我的其他熟人： 合格的准主顾 1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 4、身心都健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？ 谁是—— 认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人 理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里 准主顾开拓的方法： 1、缘故关系 2、介绍人法 3、陌生拜访 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销 ….（D.M法） …… 市场定位—— 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。 市场定位检测 一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 主管建议定位： 自我市场定位： 结 论 准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。 接触前准备 一、前言 二、接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 三、接触的要点、 （一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备 （二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约 四、心态准备 五、结论 接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备 客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 物质准备 一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况