枝江市-步步升布艺有限公司营销规划.doc

PAGE 1 - 枝江市步步升布艺有限公司营销规划 步步升全国百家形象店渠道运营模式 （5年期规划） 规划单位：枝江市步步升布艺有限公司 规划实施日期：2012年——2016年 第一部分：营销战略分析（略） 图-1 中国传统布鞋——三寸金莲 图-2 步步升布鞋文化村一、二期鸟瞰效果图 图-3 步步升品牌形象代言人——步步升董事长李厚春的母亲 图-4 获得国家专利的锁边锁底工艺 图-5 品牌LOGO——鲤鱼跃龙门 二、市场机会（略） 图-6 步步升手工养生布鞋可以满足人们更高层次的需求 图-7 整个布鞋行业处于快速成长期，市场需求增长迅速 三、市场定位 （一）企业的愿景和目标 五年之内打造中国“礼品”布鞋的第一品牌，在国内布鞋整体市场占据前五位即挑战者的位置，在产品、品牌、渠道等方面建立核心及持久的竞争优势，以积极的姿态和高昂的斗志不断向市场领导者和其他竞争者发动进攻，持续提高公司产品的市场占有率。 （二）企业的核心价值观 传承与创新：传承民间技艺文化，并引导传统技艺规模化、规范化、产业化发展。传承是根本，没有传承，就会没有精神，没有灵魂。而创新是传统技艺规模化、规范化、产业化发展的必要条件。二者是相辅相成，相互促进，缺一不可。 激情与执着：永不言弃，乐观向上。它是我们披荆斩棘，完成使命的原动力。 诚信与正直：信守承诺，维护正义，坚持做正确的事情。 责任与使命：强烈的社会责任心与使命感。 （三）产品的市场定位 1、目标客户 随着布鞋受到越来越多的市场关注和社会认可，我们的目标客户群体将更加广泛和全面。 从年龄层次上来讲，将从以前的传统意义上的中老年怀旧人群扩展到青壮年、少年儿童，基本上含盖整个年龄段的的更为广泛的年龄层。 从收入层次上来讲，随着居民收入水平的显著提高，人们更加普遍的追求更高的生活品质，更加关注健康与养生之道，布鞋虽不是生活必需品，但却是健康与养生必需品，将有更广收入层次的人们加入到布鞋消费群体中来。 从职业层面上来讲，学生、教师、老板、职员、公务员，无论您从事什么样的职业，一双布鞋总能提升您的个人品味，凸显您的时尚，满足您的养生保健需求。 2、市场定位 我们卖的是文化和健康，而不是简单意义上的产品。每一双步步升手工养生布鞋都是一件极其完美的工艺品，我们的市场定位也区别于普通布鞋，定位于中高端礼品市场。“手工布鞋→情感礼品→文化布鞋→奢侈品”，这是步步升布鞋的发展路径。整个历程可能是百年之履，非几年所能完成，特别是“情感礼品”之履，是目前我们的明智选择，是一个低成本、蓄势发展的过程。 图-8 步步升手工养生布鞋定位于高端礼品市场 第二部分：营销战略目标 一、市场目标 在5年之内建成遍布全国的营销网络，在各省会城市、经济发达的一线城市和一些经济状况良好的，符合市场开拓条件的重要二线城市，分步骤分区域的规划发展100家以上的直营店或加盟店。 到2016年平均每家店的年销售额达到或超过100万。 实现公司总销售额年均40-50%的高速增长。 公司总体销售额在2016年达到过亿元的目标。 图-9 步步升五年销售增长趋势规划 （后略） 图-10 逐步建成覆盖全国的营销渠道网络 二、客户目标 公司的运作将以市场为中心，市场的运作将以客户为中心。客户是步步升的永恒主题。 （一）发展新客户，拓展新市场。 1、从广度方面，增加新的客户群体。 我们将通过严格的市场分析，精确的市场定位，竭尽公司全力从新的年龄层、新的收入层、新的职业层来增加我们的客源，特别是存在礼品需求的各个层次人群，不断的努力将全新的消费者变成我们的潜在客户，将潜在客户进一步发展成我们产品与服务的实际购买者。 2、从深度方面，提升和挖掘现有客户的终生价值。 不仅要增加客户的绝对数量，还要最大程度的去提升和挖掘每一个客户的终生价值。通过提高每一个客户的购买频率，或提高每一个客户单次成交金额。 （二）建立现有客户的忠诚度，保护现有的市场份额。 我们深知发展一个新客户的成本将是维护一个老客户成本的数倍，所以我们将竭尽全力的以质优为基础，以完美服务和点对点的情感攻势得人心，提高每个顾客的满意度，建立每个顾客的品牌忠诚度，确保我们的市场份额稳中有升。 我们的客户目标是立足大宜昌市场，做强湖北市场，以整个湖北市场为大后方，建立延伸至全国的营销渠道网络，最终形成民族化、中国化的世界品牌。 三、品牌目标（略） 第三部分：营销战略实施 一、全员营销（略） 图-11 以市场营销为中心的组织架构 二、品牌本土化的延伸战略 步步升布鞋是三峡特产、湖北名牌产品，成功进入本地政务、商务、亲情礼品市场，三峡步步升品牌是湖北省著名商标、湖北名片，但作为地方性特产，步步升布鞋如何突破瓶颈，走出区域性界限？这在中国营销界难有可以复制、跨区域横向发展的模式。我们结合自身的实际、产品特殊性，在总结步