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市场管理与开发培训 讨论题：拿破仑智胜联军（续） 区域市场开发与管理－ARS战略 －－－概念导入 ARS 战术 ARS ：Area Roller Sales －－－是通过有组织的努力，掌控终端， 提升客户关系价值，滚动式培育与开发 市场，取得市场综合竞争优势，冲击区 域市场第一的有效市场策略与方法。 我公司经营的地域 地域细分，重点进攻 我公司力量 局部NO.1 地域全局 扩大战果 局部NO.1 局部NO.1 通过有组织的努力，整合有限资源，才能超 越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选 择的顾客作贡献。 有组织的努力四方面： 1. 集中资源于关键区域与关键因素 2. 系统的整体运作 3. 强化过程控制 4. 营销队伍的建设与管理 掌控终端而不是拥有终端 1. 做市场的是我们－－－奥斯曼人 2. 资源上不可能 3. 擅用各种资源才强大 人与老虎、鲨鱼 提升客户关系价值 ARS 战术的五大原则 集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 控制大客户原则 未访问客户为零原则 ARS 战术三个基本要素 有效出货 降低库存 降低运营费用 提高有效出货 净利润 如何 减少环节存货 资金利润率 实现 现金流量 控制运营费用 关键 指标 提高有效出货 整理分销网络渠道 确定市场责任区域 分解目标业绩指标 制定工作任务计划 检查工作完成情况 减少各环节存货 减少环节存货风险 加强市场信息反馈 加强经销数据管理 改变计划要货方式 加强价格决策功能 加强渠道促销功能 控制运营费用 控制宣传促销费用 控制人员相关费用 讨论题：区域NO.1 的好处与可能问题 区域市场NO.1的六个好处 能够建立绝对优势 1. 以绝对优势压倒第二位对手，才能保持 并发挥优势 2. 控制区域市场主动权 使客户的忠诚感，信赖感完全不同。客 户对第一有着超强记忆 1. 只有第一，才值得信赖 2. 最有名的生产企业 3. 最有名的批发商 4. 最有名气的店 降低费用，提高利润率 1. 降低单位分销费用 2. 提高人员分销效率 3. 降低差错率 4. 提高供货率 5. 提高响应市场速度 6. 降低库存积压（改善库存结构，减少应收 款） 7. 避免以压缩开支方式抵御价格战 有利于市场的精耕细作，培育与发展市 场 1. 提高分销能力（商品价值实现速度与市 场占有率） 2. 提高市场份额质量，稳定市场 3. 提高整体运筹能力（网络的运行效率与 响应市场速度） 易于及时获取更多更好的市场信息，快 速响应市场变化 1. 畅通信息，提