(02)销售团队薪酬激励.pptx

幻灯片主题;黎叔的人才观:  21世纪什么最贵？——人才！  千军易得，一将难求。 ;曾国藩的用人之道: 爱银子的给银子,爱位子的给位子,不听话的给棒子!;拉面馆的故事： 为什么会导致这样的结果？换成您怎么办？ ;薪酬策略与企业成长阶段的关系;薪酬的常见形式 基本工资 绩效工资 激励工资 ;薪酬体系设计的原则;与薪酬管理相关联的主要激励理论;激励力量= f(效价X期望值）;;案例分析 车市进入了淡季，各车型轮番降价，但消费者似乎还是不买账???仍然持币观望，S销售服务店的销量也一蹶不振，销售顾问抱怨收入过低，部分有能力的销售顾问离开了S店…… ;猎人、猎狗、兔子的故事 ;典型案例分析： 1、销售经理及销售顾问各有基础底薪 2、公司每月给销售部门制订销量任务，根据任务的完成情况，给予一定的奖金 3、由销售经理根据每位销售顾问的当月业绩及贡献分配，主要理由是避免因为各销售顾问之间因为抢单而造成整个团队的不和谐。 分析： ;该销售公司将方案进行了调整： 1、销售经理实行：底薪+既定奖金额*完成率。 2、销售顾问实行：基础底薪+单车提成*销量 3、额外增加了新车装修及推销保险的提成，但是为了预防销售人员过大的流动性，采取三个月结算一次装修及保险的提成。 分析：;咨询公司开出了这样的“药方”： 1、分组竞赛：设定奖项，鼓励团队作战 2、职级管理：新进销售顾问与资深销售顾问 ; 美国加利福尼亚大学的学者做了这样一个实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，每间两只，房子里分别放着一定数量的食物，但放的位置高度不一样。 第一间房子:食物就放在地上 第二间房子:食物分别从易到难悬挂在不同高度的适当位置上 第三间房子:食物悬挂在房顶 数日后，他们发现第一间房子的猴子一死一伤，伤的缺了耳朵断了腿，奄奄一息。第三间房子的猴子也死了。只有第二间房子的猴子活的好好的。 3、科学的制定销售任务，根据完成情况加大激励力度(20：60：20）。 4、将短期利益与长期利益结合 ;5、将成交的含金量进行分类，区别对待 6、根据市场的变动，适时的增加一些特殊的手段;7、将销售顾问利益与公司的利益捆绑在一起 8、为长期的发展，设立特殊的奖项 ;案例分析;绩效考核的内容与项目 1、业绩考核 销售数量 销售利润 …… 2、行为考核 开发客户量 回访客户量 例行工作 5S ……;绩效考核的内容与项目 3、满意度考核 客户投诉数量 关键事件的累积 4、能力考核 汽车知识 销售技巧 销售辅助知识 ;分组交流讨论 不花钱或少花钱的软激励方式;总结 请写出您认为本次课程中您认为有用的几个要点 请写出您的行动改善计划;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。7月-217月-21Wednesday, July 21, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:58:5520:58:5520:587/21/2021 8:58:55 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2120:58:5520:58Jul-2121-Jul-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。20:58:5520:58:5520:58Wednesday, July 21, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。7月-217月-2120:58:5520:58:55July 21, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。21 七月 20218:58:55 下午20:58:557月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。七月 218:58 下午7月-2120:58July 21, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/7/21 20:58:5520:58:5521 July 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。8:58:55 下午8:58 下午20:58:557月-21