大客户经理培训 讲座多媒体课件.ppt

* * 1. 有关销售概念 策 略 技 巧 心理分析 销售过程 大客户竞争销售 销售大厦 * * 竞争性日趋激烈 大客户自身日益成熟 增值销售机会较多 更重视与客户建立长期的合作关系 对销售代表的能力要求越来越高 2. 大客户销售的特点 大客户竞争销售 * * 竞争性日趋激烈 － 竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外地 围绕每一 个大客户激烈地展开 － 大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购 买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平 － 客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进 角斗场，以收渔翁之利 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 * * 大客户自身日益成熟 － 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 * * 增值销售的机会较多 － 配套设备销售 － 备件销售 － 维修服务 － 系统维护服务 － 系统升级服务 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 * * 更重视与客户建立长期的合作关系 － 大客户是销售订单的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友 帮助发展市场。 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 * * 知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 * * 知识面要宽，知识层次要深 - 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般技术、商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润 方面的利益 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 * * 高水平人际沟通技巧 - 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起得时间 - 通过说服达成协议  3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 * * 正确的态度 - 在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处 - 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益的 立场上提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在生产、运送和 服务上的问题，帮助客户取得成功 - 避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户 做生意 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 * * 良好的个人素质 - 友善、诚实、有信用 - 有礼貌、不具侵略性 - 可信赖和有责任感 - 灵活的应变力 - 心胸开放 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 * * 4. Stakeholder分析 stakeholder 定义 Stakeholder 分析 Stakeholder 分析要点 Stakeholder 分析步骤 同盟者策略 大客户竞争销售 * * Stakeholder 定义 - A stakeholder in an organization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the organization’s objective.