如何提升战略伙伴经理人与销售技巧 培训讲座课件.ppt

如果你是一个领导：就必须将你团队 有凝聚力 专业技巧最强的 沟通与洞察力最好的 业绩和目标提前完成 员工不愿意离开你的 领导者应该具备什么样的特制 1、诚实 87% 6、坦率 33% 2、心胸宽阔 38% 7、启发性 61% 3、胜任程度 74% 8、想象力 32% 4、勇往直前 35% 9、聪明才智 46% 5、前瞻性 67% 10、仰仗程度 31% 11、心态公正 42% 掌握一种正确管理技巧 管理经理人最大的“思考与分析” 1、分析、解释及诊断—— 可以让你推理到思考过程和运 用技巧 2、自我意识及适应现状的弹性—— 可以用行为分 析和运用技巧 3、有的沟通—— 可以处理失误变动过程及起变 化本 身的处理技巧与结果 如何选择适当的管理方式： 严厉的风格：这种风格适合于突发性事情 温和风格： 没有经验的销售人员他需一种教 育方法来提高信心 中间立场： 适合判断和足够的感召力及能够 使你的团队信任的有效方式 团队创建者：这种风格对一个销售经理来说是 一种理想的风格 S-温和的风格 自由的 民主的 纵容的 T-团队创建者 员工参与式管理 催化剂 教练 整合者 I-无效的风格 放弃权利 冷淡的 官僚政治的 文件混乱者 H-严厉的风格 专制的 独裁的 审判的 M-中间立场 妥协者 高度政治化 公司行骗者 “好心人” 高 低 高 低 关注任务和生产 管理者怎样组织与控制你的团队 组织团队有效方式： 1、是做好一份战略销售计划 2、利用最有效的价值和资源投入实践中去 有效 方式 实现 目标 用： 决定谁来： 销售 什么产品 销售给谁 是最重要的 组织与控制最重要的几点： 产品范围了解 客户类型 你的销售人员的经历 可以另外几种方式： 通过地域 通过产品分类 通过客户 通过市场分割 团队必胜的特征 团队成员能够畅所欲言，理解情况下沟通协调 不同团队不同贡献技巧，只要具备你所需要的技巧你就可以无往不利 团队应该要有拥有归属感，相互信任支持 团队要确定方案，程序，时间，决策步骤，让每一个人清楚 定期检查：自问“我们的成功业绩如何” 区域控制与团队 销售中：如果采用一种旅行是会浪费时间 服务区域：就是减少浪费的时间 控制要点： 随时注意团队发展情况 要于面对解决问题的心理准备 不断检查哪一个阶段问题 弄清每一个成员的角色 了解纷争的存在 处理纷争及时性 强化工作基本规则 第三单元： 如何掌握内部销售会议 好的环境 及时开始 茶水 会议不可打断 机会 建议 如果销售会议不重要 会议没有发布 时间控制不足 没有主题 某个人大话连篇，喋喋不休 在某个问题上滞留过长时间 逃避问题，闪烁其词 在不同的议题间跳来跳去，每个问题都没有彻底解决 不是把注意力防在个人观点上，而是对个人作人身攻击 销售会议最重要的是解决“头脑风暴法” 销售计划与执行过程 议 程 目 的：介绍新产品 日 期：200X年1月14日 开始时间：上午9：30 结束时间：中午12：15 会议地点：一号会议室 参 与 人：整个销售团队 吉姆·沃克— 产品研发经理 林恩·韦希—营销经理 保罗·罗卜特—销售经理 议 题：1、描述新产品—吉姆·沃克（45分钟） 2、广告和推销—林恩·韦希（30分钟） 3、推销策略—保罗·罗卜特（45分钟） 4、培训：描述一下新产品的前景（15分钟）