商务谈判第10章商务谈判的策略课件.pptxVIP

各 位 同 学 们大 家 好！;第三单元：商务谈判的基本程序;谈判策略和艺术：;所谓谈判进度，就是指进行有效谈判的进程和速度。为了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功。

所谓谈判计划，是指为实现谈判 目标而做的各项积极的谈判准备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和秘密的谈判安排细则。所谓具体谈判策略，就是指谈判过程中具体

采取的谈判方式和处理问题的方法和技巧。如：声东击西、吹毛求疵、瞒天过海。;谈判艺术：;而恰当运用谈判的理论知识和在实践中总结的经验与智慧的结合是至关重要的。一个掌握了谈判艺术的高手，总是会抓住一切机会与对方沟通情感，进而影响对方的观点和立场，取得谈判的胜利。

一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的。双方受益，双方满意，这就体现了造诣很深的谈判艺术。;可见，谈判是一门科学，又是一门艺术，它要求参加谈判的人，必须掌握其理论知识，通晓其规律，同时，通过谈判的实践与磨练，才能达到炉火纯青的地步。

谈判艺术=谈判理论 x 实践经验;综上所述：;第三章商务谈判策略;3.1开局阶段的谈判策略;3.1开局阶段的谈判策略;3.1开局阶段的谈判策略;3.1开局阶段的谈判策略;3.1开局阶段的谈判策略;3.1开局阶段的谈判策略;3.1开局阶段的谈判策略;3.1开局阶段的谈判策略;3.1开局阶段的谈判策略;3.1开局阶段的谈判策略;三、商务谈判开局策略

1、基本典型的商务谈判策略

（1）一致式开局策略，以协商肯定的方式，1972年2月，尼克松访华，在中国欢迎他的方式上竟然听到了十分悲哀的一支乐曲《美丽的利加》。

通过询问式、补充式使谈判进入开局。;（2）保留式开局策略

它是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、细切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判：如江西佘口工艺雕刻厂的小厂，产品质量上乘，先不急于与大商社确定，而与小高社有购货协议，造成卖家有意购买小商社产生失落感，同时，大客商急于订货是想垄断货源，于是大批订货、数量迅速提高，??至超过该厂现有生产能力好几倍。;（3）坦诚式开局策略

比较适合长期合作伙伴，主要采取开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点式想法，从而好谈判打开局面。例如：北京门头购一位党委书房在同外商谈判时，发现对方对自己的身份有强烈的戒备心理时，且这种状态妨碍了

谈判的进行，于是这位党委书记当机立断，丫起来向对方说“我是党委书记但也懂经济、搞经

济，并且拥有决策权，我们摊子小、实力不大，但为人实在、愿真诚与贵方合作…………。廖廖几句肺腑之言，一下子打消了对方的疑惑，谈;（4）进攻式的开局

它是通过语言行业为表达乙方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。;（5）挑剔式开局策略

它是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目标。

例如：巴西一美国购成套设备，谈判小组上终于购物的原因而迟到，美国面的组指责对方不遵守时间，并在谈判中表现耿耿于怀……………。;2、策划开局策略时应考虑的因素

不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应，谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势，谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响。

主要因素有：;（1）考虑谈判双方之间的关系具体表现为：

A、过去有业务往来，且关系很好对策，热烈的真诚的、友好的愉快。

B、双方有过业务往来，但关系一般，那么开局采取创造一个比较友好、和谐的气氛——争取双方关系推进一个新的高度.

C、双方有过业务往来，但关系我方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的，我方谈判人员在开局时，语言上注意礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点冷竣，内容上可以就过去的双方关系不满和遗憾。;（2）考虑双方的实力

双方谈判实力相当

对策：力争友好、轻松、和谐的气氛，不失严谨、礼貌；

我方实力明显强于对方

对策：使对方能够清醒意识到这一点，不抱过高的期望值，产生威慑作用，同时不至于将对方吓跑，在开局时语言、姿态上表现出礼貌与友好，且充分显示出本方的自信和气势。

我方实力不如对方

对策：为不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质情谈判，一方面表现出友好、积极、合作，另一方面充满自信、举止沉稳、谈吐大方、使对方不到轻视我们。;四、欠款谈判对手注意与兴趣的技巧如医生下药：

了解对方的兴趣起点；

对症下药；主要方法有：

1、夸张法：夸张的方式渲染，引起对手