单体门店问题汇总及解决方案样本.doc

单体门店遇到问题及解决方案

A:VISI形象设计

错误一：装修设计不规范

不同货架设计带来不同氛围(公司专业设计)

错误二：有人没人，开“聋哑店”

背景音乐：顾客光顾率增长15%；舒缓音乐可增长顾客，深度接触率，销售额提高30%；

上班前：振作精神乐曲下午13：00-14：00轻音乐,舒缓疲劳

错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店”）

橱窗设计原则

1：色彩组合规律：生动色彩搭配舒服且亮眼，使用浅色纯度较高色彩搭配容易营造轻松购物氛围，有助于吸引视线，引顾客注意。

2：构图整体统一：商品间互有关联橱窗作为展示商品舞台强调是整体视觉效果，陈列商品要互相联系，从色彩，款式，材质等方面谋求其中共同特性，从而达到谐调。

3：突出主体：强调空间感将畅销产品或新款产品错落有序摆放于显眼位置上，不但可以增长宣传力度，并且可以更直接向顾客展示产品特点和自身价值。恰当安排商品主次，合理组织空间，使陈列看起来充实而饱满。

4：橱窗陈列周期性：为了保持消费者对商品产生新鲜感，陈列商品应当经常更换，普通以35天为一种周期。

5：商品所具备陈列条件：在橱窗陈列中所展示商品必须可以体现产品个性，具备流行性，符合季节性，并且可以提供应顾客当季流行资讯，所陈列商品应有齐全配货，以备出售。

错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次

商品种类：食品，用品，棉品，玩具，车床，洗护及孕产妇。

错误五：货架设计不科学，陈列面积太挥霍

错误六：商品陈列不分类，畅销滞销没区别

1：最畅销20%品牌应当占有80%货架空间。

2：应占有最佳货架位置，货架整体位置应以客流量最大（店门入口,主通道、收银台等)处为最佳。

3：货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。

4：主推产品要摆在商店中最醒目、显眼地方。

5：要保证存货“先进先出”，避免奶粉等长期存储而过期。

6：柜台/货架产品应保持清洁，减少商品污染。

7：摆放产品应充分显示产品特性，讲求美观、重点突出。

8：陈列摆放产品一律要有标签，标明价格。

9：要创造主推品牌货架外陈列，要尽量开箱陈列或堆头

错误七：商品标价不清晰，价签使用不规范

价格签：明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护

价格签功能：正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、

同类品最低价=橙色，暂时特价=白色等

价格签大小尺寸：三种以上

陈列原则

易看,易懂,易选,易取,丰富感

排面设计要最大、品项种类要齐全、

集中展示在一处、陈列排面要饱满、

主流产品要突出、产品清洁更整洁、

价格特价要醒目

错误八：特价手法单调

1：买赠2：第一件原价，第二件半价

3：换购4：秒杀5：团购6：特价

7：爆款8：整件9：打折10：组合

错误九：新品展示不明显

黄金陈列位置

建立商品裁减制，引入新品

新品上架注意：明显陈列、海报阐明、促销活动

没有新品新品展示：调节陈列（橱窗、模特、正挂等）

B:导购不专业

1:人员管理不专业

错误一：不做营业筹划

筹划分解：年→月→周→日，贯彻到每导购

筹划项目：销售额、毛利额、新会员数量

错误二：不开会，甚至不开早会

列队2、检查着装与职业淡妆3、问好4、导购员报告

5、店长训练、点评6、通报店况7、勉励8、解散

错误三：不会做导购勉励与考核

原则化薪资设立

仪容仪表，行为规范，执行流程

2:导购销售技巧不专业

1）顾客接待四法则

2）简介产品“FABE”法则销售技巧

3）销售技巧“一推二”法则

4）销售技巧：“两把刷子”

5）销售技巧“借力法”

6）销售技巧“AIDCA”法则

3:专业知识不到位

产品知识育儿知识服务知识

4:管理店铺不专业

错误一：不懂如何解决滞销品

每周记录销售数据----拟定滞销品项----商讨、发掘USP

----整顿销售话术----调节陈列方式----积极推介

错误二：导购员勤于卖货，懒于理货

整顿单据----调节陈列----补充货品----清洁卫生----学习商品

错误三：导购员不懂得如何补货，订货

详细数据分析表

C:门店不会数据分析

错误一：不懂得数据分析，会员营销

店铺数据：

营业额=（客流数×来客率×深度接触率×成交率×客单价×回头率×转简介率）－单店费用

不同客户分类

1:核心类顾客[VIP专属档案管理原则]

2:满意类顾客[VIP亲情关怀方略原则]

3:感动类顾客[VIP宾客感动方略原则]

4:忠诚类顾客[VIP宾客返单方略原则]

5:依赖类顾客[VIP宾客专场活动方略]

6:粉丝类顾客[VIP宾客私人顾问管理]

VIP七大数据转化分析运用

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