中联重科销售计划流程.pptVIP

中联重科销售计划流程CATALOGUE目录销售目标与策略销售计划与预测报价与谈判流程订单执行与跟踪售后服务与支持团队管理与激励机制01销售目标与策略根据市场趋势、历史销售数据及公司战略，制定年度销售目标。将年度销售目标分解为季度、月度目标，以便更好地跟踪和管理。设定不同产品线和地区的销售目标，确保整体销售目标的实现。年度销售目标设定确定目标市场及潜在客户群体，进行市场细分和定位。评估市场机会和潜在风险，为制定销售策略提供依据。收集和分析市场数据，包括竞争对手、客户需求、行业趋势等。市场分析与定位根据市场需求和竞争态势，制定产品策略，包括产品定位、功能特点等。对现有产品组合进行优化，淘汰滞销产品，加大畅销产品的推广力度。定期评估产品线的市场表现，及时调整产品策略和组合。产品策略及组合优化制定渠道拓展计划，包括直销、经销、代理等多元化销售渠道。评估现有渠道的销售贡献和潜力，优化渠道布局和管理。选择合适的合作伙伴，建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场。渠道拓展与合作伙伴选择02销售计划与预测基于市场趋势、历史销售数据、产品特点等因素，制定具体的销售目标。确定销售目标根据销售目标和团队能力，合理分配销售任务到各个销售区域、销售人员。分配销售任务结合销售任务、时间节点、资源投入等因素，制定详细的销售计划。制定销售计划制定季度/月度销售计划通过市场调研、客户访谈、数据分析等方式，收集客户的购买偏好、消费习惯等信息。收集客户信息分析客户需求预测市场趋势对收集到的客户信息进行整理、分析，识别客户的真实需求和潜在需求。结合宏观经济、行业发展、竞争态势等因素，预测未来市场的发展趋势。030201客户需求分析与预测方法根据产品销售速度、生产周期、物流时间等因素，设定合理的安全库存水平。设定安全库存定期对库存进行盘点，确保库存数据的准确性。定期盘点库存根据销售预测和库存情况，制定具体的补货计划，包括补货时间、数量等。制定补货计划库存管理及补货策略风险评估及应对措施识别潜在风险对销售过程中可能遇到的风险进行识别，如市场变化、竞争加剧、客户流失等。评估风险影响对识别出的风险进行评估，分析其对销售计划的影响程度。制定应对措施针对评估出的风险，制定相应的应对措施，如调整销售策略、加强客户关系维护等。03报价与谈判流程报价单制作销售工程师根据客户需求和公司产品库信息，制作报价单。报价单内容包括产品名称、规格型号、价格、交货期、付款方式等详细信息。报价单审批报价单需经过上级领导审批，确保价格合理、符合公司政策。报价单制作及审批流程03谈判策略根据产品特点、市场竞争状况和客户心理，制定灵活的谈判策略。01谈判前准备了解客户背景、分析客户需求、制定谈判策略。02谈判技巧掌握倾听、表达、观察、应变等谈判技巧，以达成双赢结果。谈判技巧与策略培训对合同条款进行逐条审查，确保内容清晰、明确、无歧义。合同条款审查关注合同中的交货期、付款方式、违约责任等关键条款，降低合同风险。注意事项重大合同需请法律顾问参与审查，确保合同合法合规。法律顾问参与合同条款审查及注意事项客户满意度提升举措提供高质量的产品，满足客户需求。建立完善的售后服务体系，及时解决客户问题。定期收集客户反馈，了解客户需求和期望，持续改进产品和服务。加强与客户的沟通和联系，建立长期稳定的合作关系。产品质量保障售后服务跟进客户反馈收集客户关系维护04订单执行与跟踪审核订单信息确认订单内容、数量、价格、交货期等关键信息无误。录入系统将审核通过的订单信息录入销售管理系统，生成销售订单。订单分配根据产品类型、数量、交货期等因素，将订单分配给相应的生产部门。订单确认及录入系统操作指南反馈机制建立生产部门与销售部门之间的沟通渠道，及时反馈生产进度、问题等信息。调整计划如遇生产异常，及时与销售部门协商调整生产计划，确保订单按时交付。生产进度跟踪通过生产管理系统实时跟踪订单生产进度，确保按计划进行。生产进度跟踪与反馈机制发货安排及物流协调发货准备根据订单要求，提前安排好产品检验、包装、标识等工作。物流协调与物流公司沟通协调，确保货物按时、安全送达客户手中。发货通知发货后及时通知客户发货时间、物流信息等相关内容。坏账预防对信用较差的客户采取预付款、缩短账期等措施，降低坏账风险。催收措施对逾期未付款的客户，采取电话催收、发函催收等措施，确保货款及时回笼。收款管理建立客户信用档案，记录客户付款情况，定期与客户对账，确保收款及时、准确。收款管理及坏账预防05售后服务与支持制作保修