第五章-选择渠道成员.ppt

选择渠道成员;开篇案例;3、加入“微软经销联盟”的利益。成为联盟成员后，将具有三大优势：①企业竞争优势。微软公司将帮助联盟成员培养专业的软件销售人员，打造一支具有专业水平的销售团队。②企业形象优势。微软公司将帮助加盟商宣传公司知名度；优先参加微软的各种市场活动。③销售利润优势。联盟成员有资格获得优惠价格；有资格加入微软各种渠道促销和奖励活动；帮助成员降低技术投资成本。

思考：1、生产企业对中间商有何要求？

2、中间商对生产企业有何要求？

;第一节渠道成员的选择及其重要性

一、何时选择成员

渠道成员的选择，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。

;二、渠道成员选择的重要性;第二节、寻找渠道成员;俗话说：“前不算，后要乱”那么新的一年里，我们为自己制定工作计划吧！下面是美文阅读网小编收集整理的个人工作计划，欢迎阅读。个人工作计划篇一普及科学知识，传播先进思想和文化，有计划的开展社区科普工作，使人们身心健康得到全面发展，生活质量不断提高，是构建和谐社会的重要组成部分，为使我社区科普工作落到实处，抓出成效，现根据八里庄社区实际情况制定以下科普工作计划：一、统一思想，明确目标。以党的精神和“三个代表”重要思想为指导，以科学健康的文化活动为载体，以普法宣传为切入点，以树立科学发展观为目标，贴近生活，注重实践，通过开展活泼多样的教育宣传活动，宣传科学观念，普及科学知识，破除封建迷信思想，提倡科学文明的生活方式，提高社区居民生活质量和文明程度，营造良好的社会氛围。二、注重自身建设，加强宣传力度。进一步建立健全社区科普组织网络。完善科普工作领导小组，继续以社区主任牵头总负责、社区其他干部成员共同参与实施的科普工作机制;进一步充实壮大“科普志愿者服务队伍”，以科普志愿者带动周边社区群众树立崇尚科学破除迷信的决心与信心。以科普活动室为社区科普??动主阵地，以科普宣;一、选择渠道成员的原则

进入目标市场原则

形象匹配原则

突出产品销售原则

同舟共济原则;二、选择渠道成员的标准;罗杰·潘格勒姆

信用和财务状况

销售能力

产品线

声誉

市场覆盖范围

销售绩效

管理的连续性

态度

规模;

选择中间商的误区;三、选择成员的方法;用加权评分法选择零售商;娃哈哈渠道管理

每年，娃哈哈特约一级批发商根据各自经销额的大小打进年销售额10%的预付款，娃哈哈支付与银行相当的利息。同时，规定销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。从表面上看，批发商帮娃哈哈卖产品却还要先付一笔不菲的预付款。当地的经销商提供资金、仓库和一些搬运工。而在娃哈哈方面，其余的所有营销工作都由娃哈哈的派出人员具体完成，“无偿”地出人、出力、出广告费，帮助批发商赚钱。;四、谈判和获得渠道成员;激励中间商;激励手段;五、选择渠道成员的策略;“倒着做渠道”