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成都西辰软件有限公司
销
售
部
市
场
管
理
流
程
（第一稿）
一与客服部交接
与客服部交接信息来源
客服部日报、周报。
客服经理每周整理的各个部门或区域的重点客户和重点代理汇总表。
客服部每日随时向销售助理或销售经理反馈的紧急客户或重要客户。
交接流程
客服人员
客服人员
日报
周报
客服经理
周重点
客服人员
日报
周报
销售助理
归纳
确认
主管经理
退回
补充
退回
补充
成交
客户联系
代理宣传
深入挖掘
重点匹配
支持签单
信息阶段
说明：
交接重点：以客服经理整理的部门周重点客户和重点代理为核心，销售助理需对每家进行详细核对和回访，进一步确认用户需求。
同时销售助理应仔细分析对应客服人员的日报和周报，从中筛选意向客户或者意向代理，并及时协助客服经理提出具体客户的跟踪意见。
最终由主管经理进行推进和跟踪，直至项目结束。
如无销售助理，则由区域或部门主管经理直接与客服部交接，并完成销售助理的工作职责。
交接反馈
针对客服日报，第二天看过后如果有疑问或补充意见必须立刻反馈对应客户人员。
针对周重点，必须在下周结束前回访并确认完毕，并将结果反馈客服经理，详细写明意见，如果需要进一步跟踪和了解的客户或代理给予反馈。
销售助理或主管经理在交接后，必须将有用信息转入个人资料夹，并详细记录跟踪情况。如果是与客服部共同跟单的客户，有重大进展或变化，在完成个人文档记录和日志记录的同时，需要补充到客服经理文件夹中。
经跟踪后发生重大变故，需要客服部长期跟踪的客户，需反馈客服经理，方便客服经理安排下一步的跟踪计划。
所有反馈尽量以文字方式进行回复。
周例会制度
时间安排：周一中午。
参与人员：销售助理、主管经理、客服部人员。
形式：与客服部周例会合二为一。
内容：客服部工作汇报、销售部工作汇报、下周计划、目前存在问题讨论。
召集：刘守平、成飞、何龙英
二代理商选择流程
建立代理商知识库
代理商主要有以下来源：
主动联系代理商；
我公司协议代理商。
具有系统集成资质代理商。
省、市、县政府采购协议供应商。
政府采购经常中标企业。
客户推荐代理商。
省、市、县级电信、联通、移动、网通公司或其下属系统集成公司。
各类政府网站技术支持公司。
其他公司。
建立代理商档案
在参考客服部日报或周报中“代理商”部分信息的同时需增加：
公司总经理（中小型公司务必找到）：姓名、电话、电子邮件、QQ
政府行业销售负责人：姓名、电话、电子邮件、QQ
政府行业技术负责人（或系统集成部经理）：姓名、电话、电子邮件、QQ
公司营业执照传真件（针对需要签协议的代理或主动联系代理）
公司所获得的软件、硬件、系统集成、质量认证资质
公司注册资金
该公司具有优势关系的政府部门
联系沟通和选择流程
我方主动联系：
网上搜索收集信息联系总经理
网上搜索
收集信息
联系
总经理
行业销售
行业技术
沟通
传真资料
视频资料
公司介绍
合作介绍
签订区域代理协议
详细资料
培训
定期跟踪
协议供货商
常中标公司、集成公司
电信联通移动
网站支持公司
其他公司
推荐客户
客服阶段
销售经理阶段
客户推广
对方主动联系：
对方联系
对方联系
客服沟通
对方情况
项目情况
合作意向
项目可控度
进一步
视频资料
合作介绍
公司介绍
代理商评审
签订协议
锁定
培训
客户问答讲解
产品知识讲解
PPT知识讲解
项目推进跟踪
客户情况核对
签单成交
长期合作意向
客服阶段
销售经理阶段
项目协议
区域协议
客户推荐代理
销售经理与客服经理协调进行
销售经理与客服经理协调进行
客户推荐
培训
客户问答讲解
产品知识讲解
PPT知识讲解
项目推进跟踪
进行客户交接
签单成交
长期合作意向
视频资料
合作介绍
公司介绍
代理商评审
对方情况
与客户关系
合作意向
项目可控度
进一步
锁定
签订协议
三代理商管理流程
协议管理
代理商
代理商
区域代理协议
保密协议
项目合作协议
保密协议
项目合作协议
有项目
失败
项目协议作废
成功
项目销售协议
结算证明
首付款
实施公约
传真
结算证明
软件验收
原件
验收证明
尾款、项目完毕
长期合作意向
备案管理
销售协议备案：所有协议均首先以传真方式签订，然后对方寄回原件，协议传真件及原件均交给行政部进行备案，由行政部最终管理。
功能需求备案：含招标文件要求，及我方为保障代理商中标现场或电话承诺条件备案。招标文件需代理商提供电子文件或传真件，我方承诺由我方销售经理书面描写，呈交行政部，行政部再转交技术部，情况紧急则直接由销售部直接转交技术部。
人员备案：含代理商总经理、技术经理、销售经理备案，所涉及人员主要为从事我方软件销售和服务的人员。
公司信息备案：
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