采购商务谈判流程.pdfVIP

么。以下是店铺为大家整理的关于采购商务谈判流程，给大家作为参

考，欢迎阅读!

采购商务谈判流程

一、编制《竞争性谈判文件》;《竞争性谈判文件》主要包括工程

项目概况、谈判须知、技术条款、商务条款、报价文件格式等。

二、邀请谈判单位：采购单位

应向三家以上具备承担竞争性谈判项目能力、资信良好的谈判单

位发出邀请函，邀请他们参加竞争性谈判，并向有意参加谈判的单位

发售《竞争性谈判文件》。邀请

函主要包括：工程项目概况、竞争性谈判单位资质要求、获取谈

判文件和递交报价文件及参加谈判的时间、地点等。

三、成立谈判小组：谈判小组由采购单位代表和有关技术、经济

等方面的专家组成，成员为5人以上单数;其中技术、经济等方面的专

家不得少于成员总数的2/3。谈判小组的名单于谈判前2小时采用随机

方式确定，其中，经济、技术等方面的专家从省级以上专家库中抽取，

并严格保密。

四、召开谈判小组预备会：谈判小组预备会由采购单位主持，谈

判小组所有成员参加会议。谈判小组推选负责人，并熟悉《竞争性谈

判文件》、《谈判小组成员注意事项》、《竞争性谈判工作纪律》和

项目的基本情况、技术要求等。

五、公开报价：

采购中心工作人员，公开宣读各竞争性谈判单位提交的报价文件

中的报价。在递交报价文件截止时间后递交的报价文件，采购中心工

作人员应拒收，并原封退还给该报价单位。

六、谈判小组审阅报价文件：在谈判前，谈判小组全体成员集体

审阅各谈判单位报价文件，在审阅过程中，对各报价文件中的有关问

题予以记录。审阅结束后，谈判小组集体研究确定，进入谈判阶段的

式出具无效原因说明。

七、确定谈判单位次序：

进入技术谈判程序的单位，采用抽签的方式确定谈判单位次序。

八、进行技术谈判：谈判小组就有关技术问题与进入技术谈判的

各谈判单位分别进行谈判。

九、确定商务谈判单位名单和谈判次序：技术谈判结束后，由谈

判小组集体研究确定，进入商务谈判阶段的单位名单。进入商务谈判

的竞争单位，采用抽签方式确定谈判次序。

十、商务谈判：谈判小组根据

《竞争性谈判文件》要求及谈判单位提供的有关说明，分别与他

们就价格、工期、质量和付款方式等商务条款进行谈判。谈判小组集

体研究决定，进入最终承诺报价

的谈判单位名单。对商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资

格进入最后承诺报价的单位出具书面无效原因说明。

十一、最终承诺报价：向进入最终承诺报价的单位发出《最终承

诺报价须知》和《最终承诺报价文件格式》等。参与最终承诺报价的

单位在规定时间内，向谈判小组报出自已最终承诺报价。报价结束后，

谈判小组负责人宣读各单位最终承诺报价。

十二、评审最终承诺报价：谈判小组审阅各谈判单位的最终承诺

报价。根据《竞争性谈判文件》要求，谈判小组每位成员均需评审出

符合谈判文件要求的最终承诺报价。

十三、出具最终谈判结果：谈判小组每位成员向采购单位推荐一

名预成交单位。谈判小组出具《竞争性谈判结果报告书》推荐预成交

单位。

十四、确定成交单位：采购单位在规定时间内，召开定标会议，

宣布成交单位。

十五、签发成交结果通知书：采购单位在采购中心和有关媒体上

发布成交公告，在规定时间内，未接到投诉，采购单位即可向成交单

位签发成交结果通知书，并报采购中心备案。

要求，在规定时间内签订采购合同，并报采购中心备案。

谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场

及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底

线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把

各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，

提醒自己。

只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象

可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董

事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应

尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可

避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其

实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自