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SPIN销售话术与客户需求挖掘课件，介绍了如何利用SPIN工具来提升客户满意度和服务质量。SPIN主要分为问题解决、需求识别、需求发掘和需求转化四个环节。问题解决主要是指通过有效的沟通和分析找到客户的真实需求。需求识别包括确定目标客户群体，确定产品或服务的主要功能和优势。需求开发则是设计出满足客户需求的产品或服务，实现业务流程优化。需求转化则是在满足客户需求的同时，增加收入来源。该课件强调了SPIN工具的应用价值和重要性，旨在帮助企业更好地理解和满足客户需求。
市场部
.-－C,I，叩
1-
问题
·赢单的关键是什么？
在满足客户需求的过程中，控制客户主动选择自己；
·什么是需求？
需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能
款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来、
的过程。
．需求有哪几种？
·怎么挖掘客户的需求？
1-
目录
1难度
1)传统沟通方式的不足初级
2)SPIN适用的场景和概念初级
3)SPIN的四大组成问题中级
4)SPIN的使用步骤和案例中级
5)销售会谈的四个阶段中级
1-
实践是检验真理的唯一标准
·光看游泳视频，学不会游泳
·光看书，无法养成使用一种思维习惯
一一二二二三三
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吧·
你的历代手机是什么？
·某人的手机历史
学生时代工作第一年工作第三年
价格：800价格：2900价格：5000
1-
每个人心目中都有一杆秤
问题的迫切程度
解决问题所
解决问题所获得
需要的成本
的收益
1-
对话一：
•我们现在的需求引导方式（对话一）
我方：X主任，你们医院目前使用的纯水设备是单科室的还是整体供应的？每
天的用水量大概多大？
X主任：基本上是单科室的，大概用水100吨／天。
我方：医院科室这么多，您觉得平时管理起来有难度吗？每个科室的供水设备
占地大吗？
X主任：大体上还好，就是忙的时候医护人员没时间对设备进行维护管理，占
地3-12平米不等吧。
我方：我们的科尔顿医疗整体供设备可以完全解决日常维护和满足每个科室供
水的问题，且不占用办公病房。
X主任：这套设备大概要多少钱？
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