施工单位联系单006.doc

施工单位联系单006

施工单位联系单006

B3

施工单位联系单

工程名称：事由大厂医院易地新建工程详见内容编号：B3—签收人姓名及时间

致：大厂医院〔建设单位〕江苏建科建设监理〔监理单位〕我方按浙江省现代建筑制定研究院所制定图纸、江苏省建筑科学研究院有限公司、江苏东方建筑制定制定图纸，必需要大学网对地下室KZ1、KZ2进行增大截面处理，图纸中KZ1尺寸为600mm*600mm，KZ2尺寸为650mm*650mm，增大截面之后尺寸均为800mm*800mm，但我方施工人员现场测量得知KZ1、KZ2尺寸均为700mm*700mm，请业主及监理确认此处我方该如何处理。

〔附件共

页〕

项目〔章):项目经理：日期：

江苏省建设厅监制

006

006-0渠道策略

第六讲分销渠道策略

四川大学锦城学院工商管理系杨泽明

Product

Price

Place

Promotion

即为“4Ps〞

导入

?农产品：你是水果种植户，你如何把水果卖到顾客手上？

–农户?顾客

–农户?水果摊?顾客

–农户?水果收购商〔批发商〕?果品市场?各水果摊点?顾客

–农户?合作社〔代理商〕?批发商?果品市场?水果摊?顾客

导入

?消费品：你是一个小规模的酱油生产商，你将通过什么途径销售你的酱油？

–酱油厂?顾客〔显然不合适〕–酱油厂?超市货架?顾客

–酱油厂?农贸市场调味品摊点?顾客

–酱油厂?批发商?零售商〔超市和摊点〕?顾客–酱油厂?宾馆饭店

示例和启发

?示例：江苏CS酱油，最终舍弃超市货架，高端产品走宾馆饭店，低端产品走农贸市场?启发：

–市场开发–渠道革新–差异化策略

导入

?你拥有一家服装生产企业，打算如何销售？

–工厂?顾客〔不现实〕–工厂?超市、服装店?顾客

–工厂?自建通道〔实体店、加盟店〕?顾客–工厂?服装市场?服装零售商?顾客

–工厂?电子商务平台〔自建、代理〕?物流〔贴牌分拣中心、快递〕?顾客

示例和启发

?示例：KAS服饰

–品牌服饰：实体店，加盟形式

–一般服饰：全国各大服装市场〔杭州四季青、上海七浦、襄阳路〕

–时尚服饰：成立电子商务公司，网络销售〔淘宝平台〕，同时委托专业公司代理〔凡客、五洲在线〕?启发：分销渠道的革新

导入

?工业品：你拥有一家液压设备厂，怎样提供产品和服务？

–工厂?最终客户

–工厂?海外、大区、各地办事处?最终客户–工厂?驻厂客户服务中心?最终客户

–工厂?销售工程师〔客户经理〕?最终客户

–工厂?供应链〔供应链、配套商、战略合作〕?最终客户–工厂?电子商务平台?最终客户

示例和启发

?示例1：HL液压成套设备公司

–加盟供应链，成为配套商，提供解决方案

–超级客户：驻厂服务中心，一般客户：销售工程师〔注意不是销售员，因为提供整体解决方案〕

?启发：渠道革新

导入

?还有没有其他渠道、地点？

–哪些东西还可以在饭店卖？

–哪些东西还可以在宾馆卖？

–哪些东西还可以在药店卖？

–哪些东西还可以在美容店卖？

–哪些东西还可以在加油站卖？

–……

启发

?

?

?

?开发渠道就是开发顾客开发渠道就是开发市场开发渠道可以开发产品开发渠道就是营销革新

我们来看看理论上是怎么说的？

Place

?地点

?渠道

?网络：业务网络、关系网络、资源网络、管理网络

主要内容

?分销渠道职能

?分销渠道制定

?渠道销售业态

?分销渠道策略

?分销渠道管理

一、分销渠道的职能

1、分销渠道定义

?产品和服务

?经过交易过程

?转移到客户

?组织和个人〔有互相关系〕俗称为“通路〞或“途径〞

2、分销渠道的职能

分销渠道是一座桥梁

〔无中间商〕

〔有中间商〕

2、分销渠道的职能

?交易职能：核心，即所有权转移，其他功能都是围绕交易功能展开或者是交易功能的延续和完善〔个人观点〕。相关职能：

?产品促第一文库网销?市场调研?接洽谈判?订货处理?物流分配?结算支付?交易服务?资金融通?风险承当?竞争手段?品牌推广

其他职能〔个人观点〕

?资源整合〔客户、渠道〕

?价值革新〔为渠道各个环节带来价值〕?战略合作

?客户管理

?营销革新

?市场开拓

分享：渠道的重要性

?统一的“老坛酸菜〞领先，康师傅、白象、华龙、华丰都推出酸菜面，仅康师傅“陈坛酸菜面〞面销售10亿元以上

?5月以来，东北地区大小超市停售