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二OO八年四月一日
最新企业细节化管理实务全书
第六篇企业渠道铺货细节化管理操作指南
第一章销售渠道的选择与设计...................................................................................................5第一节确定分销渠道的步骤...............................................................................................5第二节确认限制性因素.......................................................................................................6第三节制定基本销售渠道策略...........................................................................................7第四节制定销售价格政策...................................................................................................8第五节制定产品线经销政策...............................................................................................8第六节设计渠道长度.........................................................................................................9第七节设计渠道宽度.........................................................................................................10第八节设计渠道广度.........................................................................................................11
第二章选择渠道成员...............................................................................................................12第一节如何选择渠道成员...............................................................................................12第二节选择中间商的原则.................................................................................................14第三节选择中间商的标准.................................................................................................15第四节选择分销商的方法...................................................................................................16第五节获取分销商名单的方法...........................................................................................17第六节寻找和评判经销商的方法.......................................................................................18第七节分清厂家直销、代理商销售与经销商销售...........................................................18
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