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如何做全友顶尖导购员

o我们的定位：家具顾问

o什么是家具顾问

o家具顾问的三种力量要求：亲和力、表达力

(弹性）、行动力

o售前准备：专业能力的准备、心态准备、仪

表准备、工具准备、卖场环境准备

金牌导购员必备专业能力

o产品材质

o产品型号

o产品尺寸

o产品价格

o家居设计

心态的准备

o诚信、平常、感恩、宽容的心态（不报怨）

o强烈的成交欲望

o过去不等于未来

o世上无事不可为

o对生活充满激情（不自我设限）

o敢于承担责任

让自己达到巅峰状态

o动作创造情绪，大幅改变肢体状态

o精神状态的准备（静坐15分钟排除负面能量，

听激励性的磁带，自我放松）

o行动力来自活力，活力来自活动（深呼吸）早餐吃好，

中餐吃饱，晚餐吃得少，吃得少活得老只吃七八分饱

o食物会影响人体的磁场

o每天坚持开晨会

仪表准备

o人体有95%是衣服覆盖

o人看书先看表皮再看内容

o为成功而穿着

o给顾客建立最好的第一印象

o销售人员是产品的代言人

o女人信心的源泉：衣服+头发

o销售产品前不断销售自己

全友销售核心工具

1、销售草稿全部印刷

2、已定与已购顾客资料

3、名片特别化

4、VIP顾客资料图像化

5、独特价值塑造工具化

（打火机、钢尺、钢丝球）

6、印制全友纸杯

7、顾客与产品合影照片组成照片墙与图册

8、所有销售用笔，请用两色或三色笔

9、让体现顾客价值的言辞在店内随处可见

10、对手负面证据组合成册，搜集自己正面

证据

11、贺卡的持续性

12、售后服务登记本标准化

13、员工快乐工作站全部上墙

14、票据袋精致化、宣传化

o加盟全友最重要的收获是从改变自己开始，只有

自己改变才有专卖店业绩的提升。

建立自我价值

o顾客进来一定要微笑，三米法则

o当顾客产生任何疑问时都以赞美开场

o和顾客有效的眼神接触

避免三大错误

o迎头拦上（以30秒为宜）

o没有送上微笑

o没有隔离

销售的五合一模

o真诚的眼神

o温暖的表情

o欢快的声音

o优质的服务

o开放的动作

我是谁？

开场白八大策略

o1、问句开场白2、建立期待心理开场白

o3、假设问句开场白4、赞美开场白

o5、感谢开场白6、帮助开场白

o7、激发兴趣开场白8、资料开场白

建立信赖感

o发问

o倾听

o赞美

有效问话的五大法则

o容易回答

o不断取得小YES

o对最后成交有帮助

o每次问话不超过27个字

o每次问话都更接近销售的核心

o请看赵本山的小品

o三流的导购员跟着顾客走

o二流的导购员带着顾客走

o一流的导购员顾客跟着她走

四大黄金问题

o用开放式问题了解顾客需求拉近距离

o用封闭式问题引导顾客思维

o用选择性问题明确结果

o用反问掌握主动

开场问什么问题

请问您是第一次来全友吗？

·您好象上周来过，对吗？

·请问你的小孩在哪里读书？（了解其收入）

·你们是住在某某小区吗？（引出住房平面图）

·请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦）

·你想知道你给我的第一印象吗？

·逛商场挺累，休息一下好吗？

·家具太多，选家具也挺难的，对吗？

总之，要迅速打开和顾客沟通的局面。

了解顾客要求

o是否购买新房；

o卧室、客厅等主要居室面积；

o装修风格（门窗面板、墙体颜色）；

o房子位置等；

o窗帘或地板颜色；

o楼层、光线强弱度；

o购买家具计划投资多少资金等。

o讲任何话一定要有动作

o掌握主动，掌握过程

倾听的技巧

o是一种礼貌、态度要诚恳

o建立信赖感

o用心听、记笔记

o重新确认、停3-5秒

o不打断不插话、不明白追问