博雅·上院销售执行案.doc

博雅·上院销售执行案 北纬九零·上院品牌组 2007年7月16日[总体目标] 品牌目标：树立博雅置业“引领国际名企生活圈”及“白金生活蓝本”的倡导者，实践者的品牌地位，扩大和提升博雅·上院项目在经开区、长沙市场的知名度和美誉度； 开发目标：项目二期，总建筑面积近76157㎡ 销售目标：完成二期住宅销售，去年比例达到100%； [总体营销策略] 品牌策略：以整合推广与系统营销的手法保障项目品牌和博雅品牌的树立； 开发策略：项目整体分三期开发，本期为二期升级版，总建面7.6万平方米，住宅建筑面积6万平方米； 营销策略： 1、客户策略：第一批货量开售之前积累800名有效客户，意向认购客户200名； 2、竞争策略：消费错位、引导消费，以务实的“直效营销”及“公关营销”模式致胜； 3、价格战术：以低走高，步步上扬，预留升值空间，与城市发展同步增值； 4、形象定位：以高盖低，高端比附，树立“高品质”的形象。 [总体推货计划] 推出时间 推出单元 户型 总数量 内部认购期 （07.7—9月） 4栋全部单元+7栋01、02房、8栋全部单位 二房：34套 三房：140套 174套 公开发售期 （07.10—12月） 1栋全部三房+1、2栋四房、5栋08号房及全部三房、六栋全部单位/7栋03房 二房：78套 三房106套 四房：18套 复式：10套 212套 热销持续期 （08.1—08.3月） 2栋全部三房 3栋全部单位 5栋06、07、08号房 二房：48套 三房：63套 四房：18套 复式：4套 133套 延续期 （08.4月以后） 剩余货量的消化 合计 519套 [营销阶段划分] 时 间 07年4月—6月 7月1日—8月31日 9月1日—10月31日 10月1日—10月31日 11月1日—12月31日 08年1月1日—3月31日 销售周期 准备及亮相期 市场阻击期 内部认购期 公开发售期 公开发售持续期 热销持续及延续期 工程进度 调整设计 部分开工 二期全面开工 建至4—6层 建至工程2/3，取得预售许可证 二期全面封顶， 部分外立面呈现 外立面全面呈现 重大营销节点 √ 5月22日户外广告投放； √ 6月30日“名企生活圈居住价值探讨会”举行 √ 7月1日营销中心改造完毕，对外开放； √ 7月1日起开始项目储客，收取诚意金； √ 7月21日产品说明会暨“博雅俱乐部”正式启动酒会 √ 9月8日示范样板房出街； √ 9月22日会员优先选房； √ 10月1日—10月7日“上院·见证白金生活嘉年华”社区寻宝活动； √ 10月中下旬秋季房交会； √ 10月27日项目盛大开盘 √ 12月22日圣诞香槟狂欢夜 √ 1月1日保留珍藏单位正式推出； √ 1月31日举办答谢音乐会。 营销目标 内部统一目标和思路，为年度任务铺实基础；高调亮相，引起市场持续关注。 完成会员的招募，实现会员储备超过150名 实现会员招募达两百名； 推出第一批货量，共计174套单位，实现认购当天80%的认购率 实现第二批货量会员储备超过180名； 正式推出第二批212套货量，实现开盘当天50%的选房率 完成前二期推出货量100%的销售任务，共计386套单位。 从元旦节开始正式推出剩余珍藏单位133套 推广主题 引领国际名企生活圈 引领国际名企生活圈—会员火热招募中 汇聚白金阶层，构筑国际生活 国际名企生活圈白金生活光芒呈现。 鉴赏品位， 共享荣耀 白金生活 在城市的记忆中舞蹈 各销售期的工作详解 1、[准备及亮相期] 阶段跨度：2007年4月———2007年6月30日 阶段目标：统一思路，高调亮相，引起市场持续关注 阶段主题：入市准备———引领国际名企生活圈 营销板块 销售板块 推广板块 销售物料及设计 工程配合 营销费用 1、提交《市场调研报告》（已提交） 2、制度项目《营销推广策略案》（已提交） 3、提交项目年度工作计划（已提交） 4确定工程进度排期表； 5、确定项目形象定位及推广计划； 6、确定年度推广费用预算及媒体行程； 7、筹备亮相工作，提交探讨会执行案。 1、销售队伍组建及培训； 2、销售现场管理制度、销售流程的确定； 3、销售讲义的制定及培训； 4、邀请客户参加探讨会； 5、蓄客统一口径的制定及培训。 1、户外：选择及正式投放“引领国际名企生活圈”； 2、区域探讨会的召开； 3、直邮DM，寄发业主信 1、案名及VI确定； 2、户外广告制作及投放； 3、销售物料清单的确定及制作完成； 4、工地围墙的制作完成。 1、营销中心改造完成； 2、模型设计制作完成。 户外广告：50万； 探