从销售到营销的跨越.ppt

营销的四句箴言 没有理解 没有应该 做你自己 做有价值的事 销售的真相 别人的评价: 赚了多少钱 骗了多少人 销售的真相:搞定每个人! 营销的本质 别人的评价 用智慧赚钱 长远的利益 营销的本质 放营销一条生路 可恼:营销没有精力的凝注 可笑:营销实践成了科学和艺术 可怜:营销总是成为被误解的替罪羊 事实:拥有销售意识的公司比比皆是；但拥有营销意识的公司却寥寥无几！ 跨越:从销售到营销唯一的方式 跨越历史: 跨越环境: 跨越自我: 世界上有最伟大的推销员,但是永远没有最伟大的营销者! 营销其实很简单 所有的营销只能有两个简单的结局 要麽杀人，要麽被杀！ 杀人很难吗？ 杀人只需一刀！一刀即可杀人！ 简单第一就是想得通! 简单第二就是做得到! 简单营销三步曲 第一部分:做到简单营销执行 第二部分:想到简单营销策略 第三部分:坚持简单营销战略 第一部分:简单营销执行 最简单的营销逻辑:强盗逻辑 最简单的营销路径:穿越理论 营销实战第一步:突破技巧 强盗逻辑:最简单的营销逻辑 营销的逻辑只研究一件事:营销行为的有效性! 销售的逻辑总结起来就是：存在就是真理！销售的逻辑是一个生存的逻辑，根本与发展无关！用生存的逻辑去解决发展的问题，最后只能是逻辑混乱，行为无效！ 营销的正确思维从哪里来 所有强盗在抢劫之前都在想一件事：怎样才能够抢到我需要的东西；所有被抢劫的人都在想一件事：真倒霉，为什么今天被抢的偏偏是我！ 让步是最糟糕的营销 销售的逻辑其实都是：我敬人一尺，人就会敬我一丈的成本换利润自欺逻辑。“广告促销费用增加50%；销量就会增加100%”“客户奖励增加50%，销量就会增加150%”“价格降50%，销量就会增加200%！” 营销是掠夺而不是制造 强盗为什么做强盗，因为他觉得自己拥有的不够多；强盗凭什麽横行，因为他觉得自己有能力在争夺中获胜！ 残酷的现实:每个行业的行业前十名，都在同一天关门倒闭，市场和客户根本不会受到丝毫影响。 销售逻辑的烦恼在于，它总想把好的变的更好，实际上是自己为了别人的事情而烦恼！营销真正要做的事不是自己去制造资源，而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。 营销者：你是强盗你怕谁 最搞笑的训练:所有销售训练的最基本内容，就是消除新销售人员的恐惧感！他们怕什麽呢？无非就是怕跟陌生人说话，怕说错话，怕被人笑话，怕被人拒绝，怕被人看不起！ 可以有办法让这些销售人员迅速成熟起来，成为营销的精英吗？完全可以，你只要让他们明白一点：“你是强盗你怕谁？” 最简单的差异化营销：有特殊才有政策 你知道营销人员抱怨最多的是什麽吗？首当其冲的就是营销政策！ 政策，是营销领域最模糊的一个理论。每个公司都有自己的营销政策，每个营销人员都在执行着营销政策，同时几乎每个营销人员，都在抱怨着自己执行的营销政策。 营销实战第一步:突破技巧 这个世界上优秀的销售者都是聪明人，这些人宣称：一把土是否可以卖到黄金的价格，就在于你是否拥有世界上最伟大的推销员。 销售技巧的本质：简单问题复杂化 初级的销售人员学习的是做的技巧，不要问为什么，按前辈的套路死做。中级销售人员津津乐道的是看的技巧，一技在身，足以立身，隔行不隔理嘛。高级销售人员研究的是想的技巧，一招鲜吃遍天! 销售对技巧无休止的推崇，最后的目的就是为了掩盖，营销不是某一个人和某一个点的成功的事实真相。 销售技巧的宿命：过犹不及 崇尚技巧的结果就是：把喜欢和擅长做的事，做过了头，把不喜欢和不擅长的事，拖着不做。事实就是，销售技巧越突出的销售人员，越难接受真正的营销，这就叫过犹不及。 营销根本没有技巧 销售到营销，有一道门，对于所有的营销者，答案就是《圣经》里说的：你敲门，门为你开！ 营销是有层次的，从技巧的角度，层次一定是有高低的。但事实是：层次就是层次，没有谁比谁高，消费者的购买习惯决定了你的营销方式！没有什麽技巧可以让你高人一等，关键是你是否能够做出，让你面前的消费者认为正确的事！ 营销没有技巧,所有成功的营销都是最基本的常识的运用。但营销有境界! 营销执行中措施最实用 销售典型的“看医生而不看病”的心态 措施解决货款回收难题! 营销最基本工作：问题的解释方式 营销的核心在于为顾客提供一个买你的产品而非竞争对手产品的理由！ 营销永远有问题的最大根源就是产品始终有问题，这是营销一出生就必须面对的宿命！销售人员总是把所有的问题都自己扛；营销人员总是把问题解释成不是问题。 简单营销的6个C 此时：将夹杂在大米里的所有杂务统统清理干净 此地：坚持免费送货，提供送货上门 此情：送米要帮人家将米倒进米缸里 此景：计算每个顾客的送米周期 此人：等顾客领了薪水，再去收米款 此事：别人干的是送米，他做的是“送倒”！ 用心营销：实话实说 如果你仍然坚定的认为，营销也象销售一样是需要技巧