成功大客户销售顾问的全脑博弈(张嫣).doc

成功大客户销售顾问的全脑博弈 【时间地点】 2009年4月11-12日 深圳 | 2009年4月18-19日 上海 【参加对象】 客户服务经理、客户服务主管、客户服务人员、销售代表、市场部及相关工作人员 【费 用】 ￥2500元/人（含授课费、资料费、午餐、上下午茶点等） 【会务组织】 森涛培训网（）．广州森涛培训咨询服务中心 【咨询电话】 02032676269 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【网址链接】 《成功大客户销售顾问的全脑博弈》(张嫣) ● 认证说明： 1、认证费用：中级￥600元/人；高级￥800元/人(不参加认证考试的学员无须交纳此费用)； 2、凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<人力资源管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询； 3、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片； 4、课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员； 5、此证可申请中国国家人才网入库备案。 ——左脑理性实力+右脑感性实力 ● 课程背景： 您在日益竞争的销售时代，您是否碰到过这样的问题： 20%的客户总是提出各种要求，公司资源却支持有不足； 面对大客户不断降价的要求，要么被动，要么难以应对； 面对客户不断变化的需求,要么疲于响应,要么是让利润缩了水. 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛； 花了大把精力与客户建立关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手； 大项目一步一步向前，何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展； 企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本，远比留住一个客户的成本来的高，为了使企业稳定成长，维系与开发大客户，就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用公司产品或服务的终身价值。 ● 课程大纲 序： 大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理 什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 第一章、大客户销售 — 概念与战略 该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 一、大客户关系的复杂程度 1.动机问题--组织动机与个人动机 2.已有动机与创造动机 3.决策影响--多因素与多力量综合 4.决策周期 二．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 2.客户关心的是什么 3.研究客户购买流程 三．客户满意式销售流程 1.建立客户满意式销售流程的思路 2.客户满意式销售流程分析 (案例分析) 第二章 针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点　　　　　　　　　　　 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 3.性情论批判 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 三. 建立高绩效的大客户销售模型 第三章、理性的左脑实力 一. 获取客户信息的方法与技巧 客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息，以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。 1、确定需要什么样的客户信息 2、大客户销售前的准备 *组织架构与采购流程分析 *了解对方的操作层、管理层、决策层 *设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？ *布局,定点,与撒网----有效接触客户 *如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道 *把握决策成员之间的微妙关系 *如何借助客户端关键活动和事件 *如何探明决策成员的个人动机 *客户性格特点及接触方式 3、 分辨与核实信息的准确性 （分组讨论） 第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 一、有效激发大客户需求 1、如何有效进行访前策划与调研 2、如何激发潜在客户的兴趣 4、如何诊断问题并创建解决方案的愿景. 5、 憧憬与忍受,让潜在客户产生行动？ 6、头痛问题:如何规避销售过程中客户不断变化的需求------不让我们的利润缩了水 二、掌握在理性分析的基础上