高端化妆品的销售技巧.ppt

高端化妆品的销售技巧 魔训骄人 高端消费人群的特点 对服务人员的要求很高，沟通力要强 个人的保养意识比较强，要求专业度高 对赠品的要求不是很高，更在意消费过程的愉悦度，环境要安静。 个人会比较清高傲慢，给人压力，要求有很好的心理素质 高端客群在销售中的配合 1.可以是营业额最大化 2.可以更快的达成销售 3.使顾客在销售中感到愉悦，利于二次销售 4.充分的体现团队精神 A代表什么 1．专家、顾问。 2．活动方案或促销内容。 3．大型沙龙或终端会议。 4．新上市的产品或需要快速销售的产品。 B代表什么 桥梁 媒介 C代表什么 目标顾客 如果你是专家 1.专业度 2.亲和力 3.沟通能力 4.销售能力 如果你是桥梁 1.包装（销售前、销售中、销售后） 2.介绍（主次分明） 3.配合 4.促单成交 包装 1.在销售前就做包装。 2.针对顾客的需求做相应的包装。 3.对A角做重点包装。 4.包装要切合实际，切勿夸大其词。 介绍 1.先介绍A角： 相应的专长和技术，以往的成就以及自己对A的认可。 2.后介绍B角： 姓名，职业，观念，现在或过去曾使用的品牌，对哪方面有需求，之前曾沟通的产品。 配合 1.需全程陪同C角，并专心听A角的讲解。 2.在A角的讲解过程中做到不插话，不打断，不干扰，不反驳。 3.在A角偏离主线时做适时的提醒。 4.及时的将A所讲到的产品拿到C的面前。 5.对外部环境进行维护，确保沟通的顺利进行。 6.帮助C角向A角提问。 促单成交 1.在A角讲解完毕以后以询问式促单。 2.或以邀请式等相应的方式促单。 3.快速准备好C所需要的产品，计算价格，完成销售。 4.在销售进入僵局时，适时给出优惠条件完成销售。 当顾客的朋友表示反对意见时 1以物料，赠品相送。 2及时以合理的方法将其带离沟通现场。 3忌对其采取不理不睬的方式，对其的反对意见要采取认可的态度。 绝不做反配合 不了解情况不冒然 开口！！ 促成交易的信号： 突然变得很亲切或很轻松 仔细查看资料 询问使用方法 问售后服务 讨价还价 二次询价 肢体语言 促成交易的话术示范 直接法 “我现在就拿一瓶给你吧! ” 假设法 “如果早晚使用效果会更好的，我就帮您拿日霜和晚霜两瓶吧” 选择法 “您是要一瓶还是要一套呢？” 总结利益法 “您看您也觉得这支粉底液很衬你的肤色，又有修护作用，我就帮你拿一支吧。” 最后期限法 “保湿霜优惠就剩最后两天了，趁优惠，我帮您拿一瓶吧！” 锐角成交法： “是的，就因为我怕您嫌贵所以才在我们做活动的时候给你介绍这只产品，这时候买最实惠啊，有很多赠品，可以为您省很多的钱，产品的性价比才更突出，所以现在带回家用是最划算的 预先框定成交法： 张姐：我知道你一直都是一个很讲究生活品质的人，所以您用的产品一定是最好的，这有一套眼部护理的产品，我第一眼见到就觉得是专门为你这样的顾客量身定做的。 批准成交法： 张姐：您看这是我刚才为你介绍的那些产品，我按我们今天的活动方案给您出了，麻烦你在这里确认一下。 保留余地成交法 张姐：看来您也是真的很想用这个产品，这样吧，价格我真的没有权利降低了，我这有一支买够580元才送的价值192元的VIP体验装，是弹力蛋白眼部护理系列的，我就送给你了，刚好你也就不用买眼部的产品了，省下的钱比打折还要划算。 再来一次成交法： 好的，小姐让我们的小姐帮你去买一下单，？（先完成第一次的交易）哦，小姐，以前有没有用过面膜啊？这里又一款面膜是很适合你的，来，我帮你试用一下。 快乐的工作 快乐的生活 快乐的学习 快乐的成长 快乐的销售 谢 谢 * *