顾问式销售技术.ppt

1.什么是顾问式销售技术？ 2.顾问式销售的几个基本概念？ 3.关于购买循环 4.SPIN与FAB 5.顾问式销售对话策略 6.SPIN技术进阶 什么是顾问式销售技术？ 顾问式销售的特点 销售行为 准备 接近 调查 说明 演示 建议 成交 购买行为 发现问题 分析问题 决定解决问题 分析解决问题 选择买方 确定解决方案 签订购买协议 1）销售代表关心的是产品和服务的明显性特征 2）客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联 销售机会点 什么是客户陈述的机会点？ 3）销售代表必须有办法理解客户抱怨背后的真正 原因才能真正开启销售机会的大门。 需求与销售的不同阶段 需求：是由买方作出陈述来表达的一种由卖方满足的关心和欲望。 买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。 利益：是产品或方案可以满足由买方表达出来的明显性的需求。 关键点： 购买循环：关于大客户在购买决策过程中存在的决策的路径。是顾问式销售代表销售遵循的逻辑地图。 销售代表的决策与客户的决策 销售代表的决策与客户的决策需要解决的问题 对于客户而言 在顾问式销售中， 最难得难题就是 如何 让有传统心智模式的销售代表 逐渐转化为以客户为中心的销售代表， 真正的突破在于 一定要学会从客户的角度看问题， 而限制你的就是销售心智模式。 F A B 方法 纲 要 ? 销售对对话所隐藏的基本策略 ? 购买循环的四个决策点与销售策略的关系 ? 决策点处跳跃和回环的技术。 ? 销售对话的铁律 销售对对话所隐藏的基本策略 每一个问题既能将销售会谈引深一步， 同时也可能使会谈回到原处。 购买循环的四个决策点 与销售策略的关系 决策点跳跃和回环的技术 纲 要： ? 状况性询问 ? 问题性询问 ? 暗示性询问 ? 需求确认询问 状况性询问 总 结： 问题性询问 暗示性询问 需求确认询问 纲 要： ? 关于PSS ? PSS与客户购买循环的结合点 ? SPIN与接近阶段 ? SPIN与调查阶段 ? SPIN与成交阶段 关于PSS 销售的主观能动性，在初、中级运用的时候 不考虑客户购买循环对销售的深刻影响。 PSS与客户购买循环的结合点 客户购买循环图 SPIN与成交阶段 SPIN运用关键——准备 如何从一个新角度认识客户的反论 纲 要： ? 状况性询问的目的 ? 问题点 ? 有效地使用状况性询问 ? 选择合适的状况性询问 状况性询问的目的 问题点 有效地使用状况性询问 简洁描述状况性询问， 便于帮助买方将销售代表看作问题解决者？ 正确的状况性询问可以很顺利、 很自然地介入要讨论的潜在问题。 选择合适的状况性询问 纲 要： ? 为什么必须提问题性询问？ ? 有效使用问题性询问的原则？ ? 什么时候适合提问题性询问？ 为什么必须提问题性询问 有效使用问题性询问的原则 使用间接或通过互相联系的过程来问不满或困难， 可以让客户有被攻击的感觉。 纲 要： ? 暗示性询问与隐藏性需求 ? 暗示性询问的目的 ? 暗示性询问的对象 ? 暗示性询问的操作逻辑 ? 如何有效超越基本的暗示性询问 暗示性询问的目的 将隐藏性需求转化为明显性需求。 策划暗示性询问 2、几个暗示性询问累积起来的 效率必须指向一个问题， 否则会使客户感觉模糊， 一定要让他们知道你真正能够解决的是什么， 以及究竟哪个是最重要的问题。 策划暗示性询问的四个步骤 如何有效超越基本的暗示性询问 有效超越基本的暗示性询问的三个方面： 纲 要： ? 需求确认询问的目的 ? ICE模式 ? 掌握需求确认询问的时间 ? 为什么大生意中没有完美的对策 ? 如何克服需求确认询问带来的反论 ? 需求确认询问的意义 需求确认询问的目的 通过增加对策的吸引力来帮助销售 突出对策的重要性和意义 使客户注重对策的效益而不是难题 使客户说出对策的利益，而不是对策的细节； 让客户解释你的对邪恶，而不是你自己来说明对策。 ICE模式 确认 弄清 扩大 掌握需求确认询问的时间 为什么大生意中没有完美的对策 如何克服需求确认询问带来的反论 需求确认询问的意义 7. S P I N 与 P S S PSS 是Professional Selling Skill 的简称 PSS的核心是 将销售的整个过程分成7个步骤， 并对每一个步骤进行定义， 确定每一个步骤中关键技术。 1. 准备 2. 接近 3. 调查 5. 说明 6. 演示 7. 建议 4. 成交 PSS的七步骤 PSS 强 调 7. S P I N 与 P S S PSS七步中包含了七个决策点， 这七个决策点是以销售员的主观意识来判断的， 七个决策点就是七个跳跃。 购买循环包含四个决策点， 是以客户