管理技巧系列课程 专业销售技巧大纲.ppt

在一個競爭的市場中銷售 客戶有兩個選擇要素: 理性与感性 抗拒的根源在于個人价值觀,經驗等. 銷售代表往往忽略感性的重要性 競爭對手能抄襲你的策略,但無法抄襲你与客戶的關系. 档 案 学 习 销售情况之 (一) 小组作业 销售情况之 (一) 销售情况之 (一) 工作会议 细阅此销售拜访，设定此销售员所采用的不同步骤。 给予每步骤的名称。 分析每一部份之优点及缺点。 对此销售员所作出的每一步骤评分 (1-10)。 步骤 一個良好的開場白 问题及困难 个人作业 销售的接触 一个良好接触阶段的指导方针 发问技巧 问题种类： 公開型問題 肯定型问题 很快取得明确要点 确定对方想法 “鎖定”客戶 取得协议的必須步骤 应用习作 确定需要 资料阶段 销售呈现 小組討論 特性 销售呈现的指导方针 在呈现前，总结客户需求及取得其接纳 不同的客戶有不同的需求 特性会产生因人而异的评价 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明及利益 引述客户的用词及数据 决定阶段 决定阶段 销售决定的方法 销售决定的方法 应用习作 视觉／身体讯号 应用习作 決定階段 如果你不能得到客戶的决定 設立下一次拜訪的目標 作出結論 計划下一次拜訪 記下行動計划書 獲得客戶的同意 緊記 拜訪的目的 按部就班地達到目標 購買的信號 注意要點 档 案 学 习 销售情况之 (二) 小组作业 销售情况之 (二) 销售情况之 (二) 销售情况之 (二) 销售情况之 (二) D.A.P.A. 了解客戶對我們產品/服務的需求 讓客戶确定我們已經正确地了解其需求 提供例証証實我們的產品/服務如何能符合 客戶的需求 讓客戶肯定我們的產品/服務符合其要求 DA – 结构 DA – 结构(续篇) PA – 结构 双方自我介绍之后…… 1. 销售员 你看来春风得意，近来一定很好。 顾客 是啊，虽然工作很忙但还是很不错。 2. 销售员 难怪你们的销量也增加了。 顾客 是啊，所以我们的工作也越来越多了。 3. 销售员 那倒是，希望你能抽出15分钟给我？ 顾客 好的。有甚么事吗？ 4. 销售员 首先我需要问几个问题来肯定我的资料。那些小型的纸箱主要是用来装鱼酱和蛋黄酱的是吗？ 顾客 不错。 5. 销售员 当它们被送到批发商时，我相信它们还装在纸箱内以防途中受到损坏。至于产量，一年内大概有1400-1500箱吧！ 顾客 大约是1500多些。 6. 销售员 这么说你们业务的增长的比我想象中还快。一个人应付得来吗？ 顾客 目前还可以。 7. 销售员 我倒有一个办法能够帮你节省金钱。你一定听到最近纸箱的科技又有新突破。 顾客 是的，我是听过，但是不适合我们用。装罐头还可以，但装我们的产品就不大可能。 8. 销售员 不错，用普通纸箱运送需要面业一些问题。你的酱瓶不能被好好绑紧。 顾客 是啊，我同意。 9. 销售员 如果不是因为这个原因，你会考虑用其它的外箱吗？ 顾客 我想我会的。 10. 销售员 这么说我可以假定你在一年内可以从纸箱和每日四小时的人工中节省$8000。 顾客 我还没有详细的计算过，但是我想大概也差不了多少。 11. 销售员 你知道我们正在发展这一类的产品。我们现在已经有一种不但强而且还可以用自黏性物体的纸箱。 顾客 听来很不错。 12. 销售员 你看这样本，它的原理与波纹纸箱一样。但是你可以看到它的不同在于的坚固性。 顾客 是，这确实是很好，不过它的价钱必定比较贵。 13. 销售员 如果单看纸箱的价钱，差别是15%。但是如果从利润的角度看，那么你在一年内大约可以节省$3,500 到 $4,000。这是根据外箱今天的大约$,8000的价格所能省的$4再加上大概每年可以从半天的人工之薪金、福利等等所省的两千元。你说这个数目合理吗？ 顾客 我想是可以，但是你能确保这纸箱适合我们的用途吗？ ? 14. 销售员 要是我们能肯定这一点，你会改用这种纸箱吗？ 顾客 是，大体上可以这么说。至少是值得考虑的一件事。 15. 销售员 Ｘ工厂和Ｙ公司，你是知道的，他们的运输过程比你们的更苟求。他们开始时也是非常的小心，但是自从他们改用了“Kraft”纸箱他们的损坏率已经减少了50%。 顾客 你说的是真的吗？ 16. 销售员 为了消除你的疑虑，我建议你先和他们联络。你认识他们是吗？我将带你的一些产品样品回去，然后用新的包装将它们送回给你。这样一来你就能更清楚这纸箱的效果。 顾客 这意见不错。 17. 销售员 我们是否可以说，如果这方法达到你的要求并使你信服，你会尽快改用这新产品吗？ 顾客 我应该会这么做。当然