_国际商务谈判师高级研修教材.pdf

主讲：谭晓珊 课程提纲课程提纲课程提纲课程提纲 第第一章章：：谈判原则及行动纲领谈判原则及行动纲领 第二章：谈判战略分析与布阵 第三章：谈判兵法与攻防之道 第四章：各自议价的技巧与方法 第五章第五章：甄选谈判对象与时机甄选谈判对象与时机 第六章第六章：：合同法与涉外谈判注意点合同法与涉外谈判注意点 第七章：工程项目合同谈判要点 主讲：谭晓珊 第一章第一章 谈判的原则及行动纲领谈判的原则及行动纲领谈判的原则及行动纲领谈判的原则及行动纲领 主讲：谭晓珊 本章将探讨以下六大问题本章将探讨以下六大问题本章将探讨以下六大问题本章将探讨以下六大问题 沟通状态决定谈判性质 谈判风格与行为表现谈判风格与行为表现 谈判三大基本原则 谈判认识上的五个误区 谈判“十要/十不要” 谈判的五大特征谈判的五大特征 主讲：谭晓珊 沟通状态决定谈判性质与结果沟通状态决定谈判性质与结果沟通状态决定谈判性质与结果沟通状态决定谈判性质与结果 谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而 进行的实力较量！进行的实力较量！进行的实力较量！进行的实力较量！ 沟通的状态 谈判的类型 谈判的性质 谈判的战略 谈判结果 相互猜忌，缺乏 分配型谈判 对抗、竞争 竞争型战略 你输我赢，或我 信任，封锁信息， 输你赢，或双输 双方都不愿投入双方都不愿投入 相互理解和信任， 一体化谈判 对话、合作 问题解决型 双赢 共享信息，开放 战略 积极的心态积极的心态，更更 具灵活性和创造 性 主讲：谭晓珊 ““分配型分配型分配型分配型””谈判谈判谈判谈判 乙方 对固定份额进行分配，讨价 30% 还价。一方所得，即为另一方所 失失，为了各自利益为了各自利益，双方各执己双方各执己 见，据理力争。 甲方 70% 特点：你输—我赢；你赢—我输 主讲：谭晓珊 ““一一体化体化体化体化””谈判谈判谈判谈判 总收益总收益：万 总收益：100万 不拘泥于现有状态 和规则和规则，，以创见性策以创见性策 乙方 略，使双方所得总量 乙方 30% 扩大。 30%