低行业集中度下的预混料市场如何胜出39页.ppt

* c、竞品熟悉力：必须熟悉和掌握竞品特别是关键竞品（品牌、人才、产品、渠道等）方面的动向，在竞争过程当中，往往比的不是绝对水平，而是相对比较优势，对竞品深入了解，有助于及时发现自己的比较优势和劣势，取长补短。 d、需求洞察力：必须熟悉和了解经销商、养殖户、业务人员的不同需求并不断开发需求和满足合理的需求。 * ②、内部营销家——说服企业内部上上下下取得广泛的内部支持，动员企业、部门和业务人员把握市场机会 a、对上的执行（领悟）力：在制定年度目标时，营销管理人员的必须在企业全局的发展战略下，制定营销策略并取得总经理的信任和全力支持，即要根据行业状况、市场状况，讲事实和道理，避免企业开拓市场的重大决策失误，防止企业盲目和冒进，也要懂得站在公司层面思考问题，积极思考如何达成这个目标，寻找突破点、增长点、需求点，并需要公司提供什么样的资源和支持。 * b、对下的领导（榜样）力：制定了营销策略和市场目标后，全年中的主要工作就是要带领团队实施策略和实现目标，营销管理人员不仅能够正确发号施令，更能够以执行力感召和带动指引整个营销团队向前发展。 对下领导力体现在：给各级营销人员清晰的方向，告诉大家努力和奋斗的目标， 给各级营销人员合适的方法，告诉大家不走或少走弯路 身体力行，以身作则的实干家作风，要与业务人员一起作业,一线督导,贴身服务,让业务员见到实实在在的效果，解除业务员的压力与烦恼，实质性的帮助解决业务员的问题，示范给大家看，大家学，大家跟。 * c、对左右的协调（沟通）力：营销管理要达成业绩必须取得各相关部门（销管、信控、技术服务、研发、生产等）的理解和支持，为此，要有很强的内部沟通和说服能力 例如：要想让自己团队强手如林，必须和人力资源部门做好人员的招聘培训的考评工作；要想让市场操作及时得到费用预算，必须和财务部门做好费用的申报、审批和拨付流程；要想能够按时发货，必须和销管、信控做好沟通和协调工作等。 * ③、专业和管理者： a、独特的人格魅力。作为公司品牌缩影的营销管理人员，始终要有良好的心态，高度的责任心，以身作则，身先士率，率先垂范，有亲和力，有学习力，有领导力，有方法论，有实践论。 b、基本的专业技能。营销管理包括市场和销售两个方面，市场方面要求有市场调查，数据分析，策略性思考，市场策划等专项技能。例如，如何指导业务人员填好七张表。销售方面要求有成熟的客户管理技能，销售团队管理技能，沟通技能，谈判技能，计划和执行能力等 * c、基本的管理技能。营销管理人员需要把每月一半以上的时间放在一线市场，始终了解市场动态，又能够在走动管理中给遍布在各地一线人员的销售人员以及时的鼓励和指导，在实战中给下属身教言传的示范，既是一个很好的教练，又肩负着业务人员素质的技能提升的团队管理职责。 * 6、技术服务是否成功必须依托专业知识和实践经验深入到现场，在现场入前一步（饲料车间、药品仓库、猪场现场）肯定现场成绩、发现并诊断问题、提出切实可行方案亲自在现场操作示范给养猪老板、饲养员、技术主管看，并能解决问题，这是所有技术服务能否成功的关键所在，也是决胜终端是否成功的关键所在。 * 中国预混料市场集中度比较低，处于这种市场内的预混料企业都在痛苦地挣扎，都在寻找突围和超越竞争对手的方法和策略，没有可能的放之四海而皆准的方法与策略，企业各部门各级管理人员、营销技术服务人员，经销商，配料店只能根据自身的实际情况进行策略的有机组合。 本文参考《低行业集中度下的胜出途径》 李天保 联纵智达营销咨询机构项目经理、高级咨询师 * * 低市场集中度意味着大中小各类企业面临的机会相对较多，但环境比较复杂，企业必须仔细分折低市场集中度的行业环境，除入分析造成各品牌市场份额低下的原因（预混料市场资金密集型，劳动密集型，技术密集型，使用效果敏感度相对低，替代性强等外）必须结合公司的自身优势，才可能从中找出真正的市场机会。 * 目前预混料市场，仅靠价格战，资源战，人海战术进行激烈竞争。在营销方法，营销手段，终端促销，品牌传播上出现了严重的同质化。如何从这种混乱的市场中杀出一条血路，成功实现突围，迅速成为行业或局部市场的先导品牌呢？不同的业务类型有不同的方法。 * 一、在供应链重组中寻找空间： 饲料合作部以丰泽公司的技术、服务、信息、管理为优势，整合上游原料供应商（玉米、农副产品、鱼粉等），在下游以特殊的形式，发展合作饲料企业，迅速进行产品定位、组织生产、市场营销、技术服务。 * 构建成以丰泽公司为技术核心，集 的商业模式； 该模式具有“借力使力不费力”的特点，得到越来越多的合作饲料企业的认同和加盟。 * 为了确保该模式成功，必须做好以下几个要点：