雅世集团2010年7月日新政下的淡市营销.ppt

1 2 3 4 缺少长效机制 短期看跌，长期看涨 支持自住，形同虚设 大胆猜测：中国房地产行业的双轨制将模仿香港模式 通过调节供求关系来平衡房价是正确的，不过当前政策只采用抑制需求的短期措施，而没有增加供应的长期准备。平衡供求关系是需要长期保持的，只有长效机制才能保持长期稳定。 政府的决心非常大，抑制需求的政策已密集出台，由此我们判断今年下半年房价必然面临调整，这是政治需要，但调整幅度约在10%-30%，因城市而异。但从土地政策来看，供应不足必然加剧，未来房价必然继续上涨。 虽然“支持居民自住性住房消费”被写入政府工作报告，但从实际的细化政策来看，住房保障受支持，而市场化的自住消费是从紧的，由此也对今年市场带来负面的压力。 中国人多地少的基本国情很难改变，不可能通过无限制的土地供应来平衡供求关系。从住房保障政策来看，或许我国将模仿香港模式。保障部分做到位，而完全放开商品房部分的房价。 对新政后的市场研判 5 战略：一线房企提高资产周转率、扩大二三线城市布局 一线房企回避前期房价涨幅过快的热点城市，谨慎步入二三线城市；在房地产市场的调整期，低成本获得优质土地储备。一线房企提高资产周转率、扩大二三线城市布局，是稳定开工率、增加有效供给的举措，有利于房地产市场尽快“软着陆”。 从北京到上海，从中央到地方。。。。。。新政的实施显然是一个逐渐深入的过程。 既然一线城市我们已经看到了显著的影响，是否意味着二线城市是避风港呢？ 从本论的调控和政府决心来看，本论的政策打击和调控措施较于从前，更深入，更透彻，更全面，更直接。。。。。。截止到本报告撰写之时，舆论依然对政策抱有“松口”的期待，但是每次的政府回应和实际动作依然是坚决有力的。 混沌场面依旧，但作为站在市场前沿的我们，居安思危，未雨绸缪才是生存的价值所在。在这样的淡市环境，我们要坚持的是——冷静、谨慎和信心。 淡市已成定局我们如何面对？ 感悟 感悟 淡市已成定局，我们怎么办？ 针对拟售项目和在售项目，我们提出—— 在售项目营销策略 策略 1:服务营销 策略 4:团队营销 策略 5:开盘策略 策略 6:产品营销 策略 3:精准营销 策略 2:全员营销 门前接待 参观沙盘 看户型 样板间 实地了解小区情况 谈判签约 打消顾虑 顾问营销 激发想象 主动询问对讲 解服务的需求 销售顾问亲切 的问候和寒暄 真实全面展示 行车道路和停 车设施 清楚展示沙盘 的真实比例 准确把握客户 住房需求 针对户型不足提出合理建议 结合客户需求，有针对性的推荐户型 清楚介绍户型的优势与不足 通过户模直观展示未来的生活空间 指导客户更好的使用空间 如实解释交付标准 介绍装修对空间布局的修饰作用 生活化的样板间布置 通过样板间直观了解户外景观 样板间深度体验，留给客户体验时间和空间 向客户描绘未来在小区中的生活 如实介绍楼盘销售进度 多信息渠道提供产品质量保证 如实回答与竞争楼盘相比的优劣势 服务营销的具体实施 （销售阶段） 门前接待 参观沙盘 样板间 询价 实地了解小区情况 再次看房 保障得体 贴心服务 信息传递 销售人员讲解简洁生动 在沙盘中为客户指明 意向户型的具体位置 全面展示小区内外的 配套设施和设计理念 全面反映小区周边环境 及特色 详细介绍景观设计 的理念与特色 保安接待礼仪得体 保安服务热情周到 体验到高水平的物 业管理和服务 尊贵的服务体验 提供适当的交通 工具 周到的引导服务 让客户感受到自主权得到尊重 一如既往热情耐心接待 对陪同看房的亲友给 予适当关注，并提供 有针对性的服务 耐心解答客户疑问 给予更多主动权，让 客户与亲友充分体验并 交换意见 服务营销的具体实施 （销售阶段） 房商网—海量房地产资料下载 房商网—海量房地产资料下载 房商网—海量房地产资料下载 新政下的“淡市营销” 集团营销中心提交 2010年7月13日 第二部分 历史研究及案例 发现问题 分析问题 第三部分 未来研判与策略 解决问题 第一部分 现状分析与解读 全篇思路 第二部分 历史研究及案例 第三部分 未来研判与策略 第一部分 现状分析与解读 新政下，着眼于全国 城市： 由点及面，各地楼市全面火爆攀升的本轮市场周期。 客源： 由刚性需求至投资投机客大举入市，非常具有代表性的一轮发展周期。 2009年－2010年城市成交变化情况 08年4季度 09年4季度 10年1-2季度 低谷 复苏 狂热 变盘 09年1季度 09年2季度 09年3季度 上升 加速 哈尔滨，苏州，厦门等二三线城市大幅回暖 杭州，苏州，海口成交量涨幅居前，一线城市成交放量速度加快 上海，北京等一线城市成交创年内新高 全国楼市成交均到顶峰，南京，成都环比涨4成，价格均创纪录 全国9成城市成交量大