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活动管理 销售活动的时间、对象、客户采购流程、活动类型、效果、参与人和费用构成了销售活动的所有要素。 活动时间 这个销售活动发生时间 活动对象 这次销售活动的客户对象。按照客户的级别，客户可以分成操作层、管理层和决策层；按照职能，客户可以分成使用部门、技术部门和财务/采购部门；按照在采购中的角色，客户可以分成发起者、设计者、评估者、决策者、使用者。 活动类型 八种销售人员常用的销售活动，包括：展会、技术交流、测试和样品、拜访、赠品、参观考察、商务活动、电话销售。 活动效果 同样的活动取得的效果可能完全不同，因此我们将每种活动的效果分成不同的级别 采购阶段 销售活动发生在采购流程的什么阶段，分别是发现需求、内部捕酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺和安装实施。 参与人 参与这个销售活动的人员，通常包括销售人员、技术工程师、销售主管。 费用 与这次销售活动的相关的费用情况。 * KPI 关键业绩指标是指销售活动中直接影响销售活动结果的指标，销售主管定义，衡量、分析、改善和控制关键业务指标来管理销售过程。这些指标就像教练向健身者提出的指标一样，列如每周健身几次，每次做什么动作，几组几次等等。 定义：定义销售流程中的每个要素，我们谈到销售流程包含目标客户、销售机会、销售活动和销售结果四个要素，每个要素又有很多相关的子要素。逐一定义并量化这些指标是建立销售流程的第一步。 衡量：销售人员在日常工作结束后，将自己的客户资料、销售机会和销售活动输入计算机系统过程，信息系统应该是充分按照公司实际情况定制。 分析：分析这个要素与业绩之间的关系，这是在积累大量历史数据后进行统计分析的结果，经过这样的分析，就产生数个与销售结果息息相关的关键指标，列如客户接触次数、预测准确度、销售力度等 改进：在实践过程中改进这些指标，得到销售业绩的提高。销售主管利用这些指标给自己团队的成员拟订每周工作指标，就像健身教练制定的健身计划一样 控制：利用这些指标用于市场分析，评估市场活动，制定销售计划和费用预算等使整个营销过程得到数字的支持。 * 从策略到业绩 态度决定一切 * 什么决定业绩 态度 --帮助客户成功 --永不放弃 --出其不意 --团队精神 能力 团队支持 * 能力 素质 -了解自己 -沟通技能 -基本商业知识 -正直与信用 技术知识 -产品知识 -需求分析和系统设计 -行业解决方案 销售技能 -销售策略 -面对面销售 -销售演讲 -谈判技巧 顾问型销售 * 产品知识 产品知识 销售代表需要向客户清晰地介绍公司各种产品的特性、益处与竞争对手的区别和优势，这是对销售代表技术知识方面最基本的要求。公司总会不断地推出新产品来满足不断变化的客户需求，因此销售代表需要不断地补充产品的知识。 系统分析 客户购买产品是为了满足业务的需要，销售代表应该根据客户的需求帮助客户设计系统，并根据客户的需求向客户介绍产品和服务。如果销售代表放弃需求分析和系统分析，将不得不在下一步销售时步入竞争对手布下的战场。 行业解决方案 行业解决方案指客户为了满足业务需求采取的行动计划。其中不仅仅包含产品，还包括业务流程、安装实施、人员培训和售后服务和支持。如果销售代表能详悉客户所在行业的各种解决方案并能够根据客户在行业中的竞争状况提供有益的建议，销售代表实际上在帮助客户取得长期的成功。这时，客户将把个销售代表视为值得信赖的合作伙伴。 * 销售技能 * * 计划和准备 二十/八十原则 销售人员在计划和准备时应该遵循二十/八十原则，它表明做事情要抓住关键。二十/八十原则含义是，往往百分八十的工作成绩来自于百分之二十最重要的工作。对销售人员来讲，百分之八十的销售额往往来自百分之二十的最重要的客户。同样地，采购中有各种各样的人与销售相关，数量很多，但是真正能够对定单造成影响的只有其中少数的人。 了解的北京资料 了解客户组织结构图 * 收集客户资料 客户资料并非客户的需求，却是挖掘客户需求的前提。当销售团队进入新市场时需要大量的客户资料，目的是了解市场，制定正确的销售计划。新的销售人员刚刚开始销售时也需要得到客户资料，目的是为了找到销售机会；有经验的销售代表也需要了解客户的资料，目的是为了赢取定单。 * 四类客户资料 背景资料 客户组织机构 联系电话、通信地址、网址和邮件地址 银行帐户、财务联系人 到货地址、收件联系人 区分客户的使用部门、采购部门和支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 同类产品安装和使用状况 客户的业务情况 客户所在行业的主要应用 竞争对手 竞争对手的产品使用状况 客户对竞争对手的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 * 四类客户资料 销售机会