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中西方文化差异与国际商务谈判 [摘要] 随着经济全球化的发展,国际商务合作与交易等跨国经济活动与日俱增，由文化差异引起的谈判冲突日益被越来越多的学者与商务人士所重视。本文主要讨论了中西交流方式主要表现、引起中西方交流差异的原因及相关对策，并从中西方文化冲突的角度探讨海外商务谈判的某些内在规律,寻求我国加入WTO 后涉外商务谈判的方面和策略, 为我国的社会主义市场经济建设服务。 [关键词] 国际商务谈判 交流方式差异 主要表现 原因 对策 一、引言 随着我国加入WTO,国际贸易,对外交往的日益频繁,各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响,而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 二、正文 （一）、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 1.中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。 中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。集体主义强调团队目标，团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。 而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。 2.伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面, 中西方的差异更大。 中国文化不习惯从法律上考虑问题, 而是着重从伦理道德上来考虑, 而大多数西方人却恰恰相反。在中国,“伦理至上“始终占据着人们思想的核心地位,一旦发生纠纷, 想到的是如何赢得周围的舆论支持,“得道多助, 失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内涵和意义。于是,很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯,而是习惯于通过“组织”、通过舆论来发挥作用。 西方人对于纠纷的处置惯用法律手段，而不是靠良心通过的作用。西方很多个人和公司都聘请有顾问、律师,有纠纷时由律师处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷,在西方人看来却未必如此。 3. 中西方语言及非语言表达的差异。由于长期的文化传承与积淀,各国形成了各自灿烂的语言文化。中国文化讲究谦逊、含蓄;一句“谢谢”的回答,中国人习惯说“不用谢”或“不客气”;而英国人的回答是“That’s all right.”(没关系),甚至是“It’s a easy case.”(举手之劳),反映了其直率﹑个性张扬的异域文化.除此之外,在语序﹑语调方面也存在着较大差异.外语提问时疑问代词在先, 而中文以人称代词为先,如“Where you are?”(你在哪)? 由于语言文化的差异,造成误解冲突在所难免。 在国际商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还通过手势﹑面部表情等等身体语言表达自己的意见和感受。由于文化的差异 ,身体语言的表达方式和其含义有所不同。如在世界上大多数国家和地区,人们多以点头表示赞同或接受,以摇头表示不同意或反对,但在南非一些国家却相反,人们用点头表示否定,用摇头表示赞同,这常常令与之谈判的外国商人大惑不解。 （二）、产生中西交流方式差异的原因 研究人员认为：交流之所以受到阻碍，主要是由于思维模式的差异。思维方式的不同，交流方式自然也就不同。 1.螺旋型思维和直线型思维 Robert Kaplan（1966）提出了文化思维对话语模式的影响，认为东方人的思维是螺旋型的， 而西方的思维是直线型的。中国人的思维方式是螺旋式的,叙事过程中的阐述总是围绕一定的中心思想， 即以反复而又发展的螺旋形式对一种问题加以展开，尽量避免直接切入主题。中国人认为含蓄的表达方式优于直接的表达方式。 反之，西方宇宙观