刘徽alex：传统企业进军电商,突破是关键.doc

传统企业进驻电商，营销模式突破是关键 　　最近一段时间，刘徽alex一直在研究电子商务市场中B2C和C2C之间的关系，以及未来的走势，期间刘徽alex发现一个问题，目前B2C由两大部分组成，一部分是第三方B2C平台，如京东商城，其在2010年占整个电子商务市场的6%，另一部分则是自建的B2C平台，如李宁等，其在2010年占整个电子商务市场的6.6%，要稍高于第三方B2C平台。 　　这个现象足以说明，现在越来越多的企业已经开始涉足电子商务领域，而且在未来随着电子商务的发展，传统企业涉足电子商务将成为未来很长一段时间的营销趋势所在。对于电子商务对传统企业的重要性，刘徽alex不想做过多的阐述，这方面的信息你需要随便在网上搜索一下，就有成千上万个信息出现在你们的面前，来阐述电子商务的优势和重要性。刘徽alex在本文中想说的是，传统企业应该如何设置电子商务。 　　对于传统企业来说，电子商务的确是一个香饽饽，传统企业进入电子商务这也是应时代之所需，但是刘徽alex认为，传统企业进驻电子商务也并不是找几个人，投资一些钱，建一个网站那么简单容易。设置电子商务，企业就不得不面临两个问题，第一个是与已建成的经销商、渠道商直接如何协调的问题，因为电子商务之间跳过中间渠道将产品与消费者进行对接，这对传统渠道的冲击是非常大的，难免经销商会产生意见，甚至“逼宫”；第二个问题是串货问题，串货问题本来就是渠道商的一个诟病，如果是传统渠道的话，还可以通过地域地理来有效控制，而电子商务则完全不受地理限制。我就有这么一个客户曾向我诉苦，他原本是湖南的奶粉经销商，主要走传统渠道，因为产品质量过硬生意特别好，但最近他发现很多新老客户在传统渠道买产品回家之后，以后就不再来购买了，一问原因，这批客户都从网上订购这种型号的奶粉，客户流失量非常大。 　　对于这两个问题的思考，一直困扰了我两天，一直试图找到解决的办法，最后还是一句话提醒了我，前几天，有一位山东的做外贸的朋友，他跟我聊天的时候，知道我是做网络营销的，就跟我说了一句话：网络营销水很深。如果把电子商务比作是水深似海的大海的话，那么传统企业涉足电子商务无外乎是走习惯了旱路的“旱鸭子”要“过海”走水路。 　　在没有桥的情况下，“旱鸭子”走水路有一般有三种方法，造船出海、买船渡海和借船渡海。而这三种方式也正是传统企业进驻电商的三个突破点，刘徽alex一一给大家介绍： 　　1.造船出海——自建B2C平台 　　自建B2C平台是很多企业最容易想到的，而且现在已经有很多企业已经或者开始筹建属于自己产品品牌的官方网站交易平台，对于这种“造船出海”的方式，其优势就是企业能完全掌控电子商务的发展模式，但它的要求也很高，这就要求企业解决货物供给、信息传递、物流、服务、支付、宣传等一系列工作，其中网站的宣传度和知名度是传统企业最难解决的难逃所在。正如一个做电子商务的人所说的那样：“如果你没有怀着10亿元做10年电子商务的心，那我还是劝你早点打消做电子商务的道理”。这话不无道理，做电子商务最重要的就是：有钱“烧”而且能坚持“烧”下去，唯有这样，你才能在成为电子商务的胜者。 　　因此，对于造船出海这一模式，刘徽alex认为这以模式成本太高，对于绝大多数企业来说，建议三思而后行，当然这一模式也未尝不可，但企业必须具备以下两个条件： 　　（1）企业实力雄厚，而且把电子商务作为企业战略的一部分，愿意花大钱投入； 　　（2）企业品牌具有一定的知名度，线下品牌知名度有利于线上网站推广和营销； ? 　　2.买船过海—收购第三方B2C平台 　　对于这种模式，刘徽alex目前还没有听说过这样的新闻，但是我知道有很多企业花重金在淘宝上购买有影响力的淘宝店，但对于这种“买船出海”的模式，刘徽alex坚信，随着电子商务市场的蛋糕越来越大，传统企业进入电商的心情越来越急切，而电子商务很显然又属于一个“耗时”产品，很难在短期内达到理想的高度，到了那个时候，我估计就会出现“买”已有的第三方平台，可能是全资收购，但更多的则是投资入股等合作方式参与进去。 　　对于这种“买船出海”的模式，刘徽alex认为也具有一定的道理，既然电子商务网站之间也好，传统企业之间也好，都有“大鱼吃小鱼”的习惯，那传统企业“吃”电子商务企业好像也不稀奇。对于这种模式，同样需要企业实力雄厚，非一般企业所能做到的，毕竟能买得起“豪华游轮”的人为数不多。 　　3.借船渡海—借租第三方B2C平台 　　外包是传统企业，特别是中小传统企业涉足电子商务上上之选，首先电子商务外包能从一定程度上缓解电子商务危机，让企业实现电子商务的梦想，而且俗话说，术业有专攻，对于绝大部分企业来说，其优势在于产品的优势，如果涉足电子商务可能更容易失败，既然在现实中，已经存在这么多第三方B2C平台，如京东商城、淘宝商城等等，这些