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3937-农资行业销售技巧之市场营销知识点与技能点.doc
农资行业销售技巧之市场营销知识点与技能点农资行业销售技巧
市场营销
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4. 炼就语言功力——“语言风趣中听,愉悦顾客心情”
多想多说敢说,风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅,回味无穷。它是终端之战,短兵相接时的制胜法宝。
5. 把握客户,力争主动
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变,因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。(先款后货,订做更好!)
6.巧妙施压,有效催收货款
⑴将购货要求化整为零,有意让客户处于一种“饥渴”状态。
“饥、寒”也是一种策略, “要想孩子安(顾客),给他饥和寒”!不能太主动,太热情,要珍惜自己!
⑵将优势品种断货,让其下线客户流失(暂时施压);
⑶前款不结,后货不送;
⑷明察暗访,深谙客户的经营状况;
⑸时刻关注呆帐、死帐,防患于未然。
7.牢牢树立品牌意识,坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
A. 勿为蝇头小利,损坏企业形象(企业形象包括:知名度、美誉度);以小失大,得不偿失。常规产品比品牌,比价格;正常的操作是有品牌,价格略高于竞品;反常的操作是有品牌,(售)价格略低于竞品(结算价实远低于竞品、主含量人为降低)。
产品是钞票,品牌是印钞机!
没有品牌,如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!树立品牌、经营品牌,如同我们爱护我们自己的眼睛一样, “盲品” 没有出路!
高度警惕 谁动了企业的奶酪?你!
冷水煮青蛙,到感觉热时已无力跳出来了!!
B.未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争!
⑴品牌是企业的战略问题,是一个长期的系统工程;
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积,不是空洞的概念;
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富(印钞机);
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志,是一种高境界的精神享受;
⑸品牌是铁打的营盘,产品是流水的兵;
⑹品牌就象爱情,一头牵动消费者,一头牵动企业;
⑺品牌易老化,需要保养→宣传创新、新产品快速跟进,服务创新。
C.质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”
我们“质量救厂”
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的,质量是一个企业品牌形成的关键因素,是产品内在价值的延伸,是企业诚信的折射;
⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强!
⑶只有保证产品质量,并不断进行创新,为产品质量增加科技含量,才是企业发展的永恒主题;
⑷产品的外在质量(包装)→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象;
低级错误
*产品外在质量差大厂易犯,
*产品内在质量差小厂易犯;
⑸宣传的效果取决于产品质量,广告做的好,只能解决消费者把产品买回去的问题,却不解决回头率和产品继续卖的问题;
⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的(全程服务:售前、售中、售后),时时为客户着想,处处为客户着想,农民是厂家和经销商的共同客户!服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务,他让你没有想到的地方体会到一份惊喜,涌动出一个卖点!
D.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的,而是一个全心培育的长期过程,企业只有确保强硬的产品质量,搞好产品独特的宣传,做好产品细致体贴的服务,就会在众多的企业中脱颖而出,成为一个具有竞争优势的品牌,在市场中百炼成钢!
F.说一说农药品牌的变革
⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化;
⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌,品牌成混乱战局面,区域性品牌众多(做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地)。方法是集中优势兵力打歼灭战,各个击破!
⑶历史原因的形成:计划经济时期,农药作为统购统销的农资,企业无须有品牌的概念,生产企业的产品都是以通用名出现在市场上,农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”,农民只是知道那里生产的,但不知道是什么品牌的;
如:宁阳农药,建湖二农,连云港二农,南通敌敌畏,上海甲铵磷,新沂多菌灵,新沂甲托;新沂甲胺磷………
⑷市场经济:“地名 通用名”的优势失去,无唯一性和排他性,为人作嫁,不敢宣传!原有品牌被不断地蚕食,进退两难!长疼不如短疼!“新沂多菌灵”:可爱!可惜!可怕!
振痛后不乏曙光出现:克胜农药,华阳农药,大成农药,娃哈哈(杭州),雕牌(丽水),我们呢……??力主振痛变革!
8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好!戒王婆卖瓜之嫌。
前
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