床上用品销售培训材料.pdf

酒店业部门 2008年销售培训 www.paper- 销售战略 101 – 你面临的最严峻的销售挑战是什么？ – 美国计划FYO9 – 3 项头衔 – 目标 – 了解机遇 – 步骤 – 案例分析 • 成功 • 挑战 – 介绍 – 样品索取 – “有利的”业务与“不利的”业务间的区别 – 角色扮演 – 销售挑战：展开讨论 挑战 www.acmetranslation.co 今天你面临的最严峻的销售挑战 是什么？ – 说出挑战 – 克服挑战 美国计划 (FY 09) • 专注于美国国内品牌 – 下页幻灯片列出了各品牌对应的美国销售人员： – 有许多工作要做，其中包括在工作中的主要酒店的展 示…… • 精品国际饭店 • La Quinta酒店 • Wyndham 酒店 • 游轮度假俱乐部 • 凯悦酒店 • 增加对欧洲、亚洲、墨西哥、加拿大及南美洲 的关注。 – 欧洲－Bud及 Brett负责 – 亚洲－PCINT负责（Bud 及Brett将继续给予支持并进 行访问） – 墨西哥及南美洲－Jeanne负责 – 加拿大－ Bud负责（只专注于主要品牌（费尔蒙特酒 店，四季酒店，等等…… ） 3项头衔 作为PCINT的销售人员，你们将要“戴上许多头衔” （这意味着你们将有多种角色），而每一种头衔 都对PCINT的发展至关重要 • 指导者 – 你们必须教给客户关于产品的知识，有时还需要 教给他们关于本行业的知识。 • 侦察者 – 你们的一部分任务要求你们必须对要进行销售的 酒店进行调查研究 • 发现他们目前的规格/产品 • 调查其产品/制造商，以便了解其劣势所在 • 不要畏惧拜访酒店并请求参观客房（特别在我们供 应的国际级品牌酒店中） • 销售人员 – 我们不仅依靠各位将产品销售到酒店，而且需要 各位将品牌，承诺和经验销售出去。 了解机遇 • 入住酒店 – 总是留下名牌或试图会见总经理/客房部经理。 – 这家酒店是一个完美的示例……我们之前联系过吗？我 们在饭店及酒店设备展览会（HOTEX) 期间入住的酒 店怎么样？ • 访问城市 – 在其他酒店停留（特别是我们的国际供应对象酒店） • 商展 – 饭店及酒店设备展览会（HOTEX)就是一个典型的例子 • 商业/行业新闻 – 关注新项目 • 采购公司 – Cairncross Martin, Parker, Higgins 均为采购公司，我 们需要逐一调研，确定是否可以建立关系。 目标 每此通话都有着自己的目的，但其总体目的在于建立销售关系。 • 销售 – 最终，我们要通过制造的产品获利，I也就是说由诸位进行销售。 • 建立品牌 – 作为进入中国市场的新企业，我们非常注重建立自己的品牌组合 (PCF, Ingeo, Modernizma, 等等……） • 奠定声誉 – 我们需要专注于一个事实，那就是我们的质量、诚信、价值及服务声誉 为产品的销售带来了巨大的优势。