销售团队管理一详解.ppt

6、薪水加佣金再加奖金制度?? ???? 7、股票期权 8、特别奖励制度?????【特别奖励制度】特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。分为钱财奖励及非钱财奖励两种。 特别奖励制度的应用: 1）鼓励作用广泛而有力 2）促进直销产品的销售。 3）奖励标准或基础不够可靠，引起销售人员之间的不平及管理造成困扰。 二、薪酬选择 1、薪酬选择的原则：(7个原则) 公平原则： 激励原则： 稳定原则： 灵活原则： 控制原则： 边际原则： 合理原则。 2、选择薪酬制度的参考因素（1）销售模式：? 效率型销售模式的薪酬构成及特点： 低底薪+高提成+少量综合奖励效能型销售薪酬模式的特点： 高底薪+低提成+较高的综合奖励（2）市场策略： 3、常见的市场策略的特点及应用：（1）闪电站、 （2）阵地战、 （3）攻坚战、 （4）游击战 4种市场策略及应用: 1）闪电战：市场广阔，以最快的速度把现有的存货全部卖出，然后尽快回款、实现短期利润。（特点：1、追求较快找到客户、较快占领市场。2、要求企业底薪低+提成高+综合奖励少的效率型薪资制度。3、考核注重结果、过程干预少。） 2）阵地战：市场广阔，有利可图、有竞争优势，但不急于销量拉大，要求规范销售产品、赢得美誉度、追求长期市场占有。 3）攻坚战：企业处在密集竞争的环境中，必须长期保持市场占有率。(特点:1、市场竞争很激烈。避免“发酵效应”。定义:企业因为追求短期利益上海了部分客户，很可能在整个客户群体中造成恶劣影响。后果：企业难以立足。2、追求长期利益。薪酬设计侧重于效能型，固定工资+奖金，达到长期激励的效果。) (4)游击战:市场竞争激烈，为了追求短期利润，赢点边缘客户。(特点：薪酬设计侧重提成。） 三、薪酬实施 1、薪酬预测：2种方法。 A考虑几种可行的方案供选择。 B成立一个销售小组，对计划运行在桌面进行监督。 2、介绍给全体销售人员 3、薪酬评价： 5点 销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作?? 或经理怎样保证企业薪酬制度有利于提升销售业绩？ （1）评估工作价值：销售经理在最新的和精确的工作描述基础上帮助企业确定不同工作的价值。 （2）协商底薪：注意新员工底薪问题，根据同行业情况加以调整。注意公平问题和同工同酬的原则。 （3）工作变动情况通知人力资源部门：调整销售团队的工作内容和责任通知人力部门，重新评价、改变相应薪酬等级。 （4）建议加薪和提升：提供精确的绩效评估，避免不准确或者带偏见的聘雇导致不公平的薪酬决策，使员工不满、工作绩效降低、跳槽、法律争端等。 （5）帮助销售人员获得合理津贴：离职补助。 课堂练习： 一、单选 1.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是?（? ）? A.固定工资制?? B.奖金制???? C.佣金制??? ?D.股票期权? 2.销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金是销售金额的4%，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金（ ） A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元 3.效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是（ ） A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成 4.对于产品销售量大的企业来说，（ ）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但在调动销售人员的积极性是最低的。 A）纯粹薪水制度 B）纯粹佣金制度 C）纯粹奖金制度 D）股票期权 5、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（ ） A）薪水加奖金制度 B）薪水加佣金制度 C）薪水加佣金再加奖金制度 D）特别奖励制度 6、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个报酬的比例，以（ ）为宜。 A）1%—1.5% B）1%—3.5% C）3.5%—4% D）4.5%—10% 7、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下（ ）不属于该薪酬模式。 A）低底薪 B）高提成 C）较高的综合奖励 D）少量的综合奖励 8.当市场比较广阔，企业要求销售团队快速实现利润时，适合应用（ ） A)闪电战 B）阵地战 C）攻坚战 D)游击战 9、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用（ ）的市场策略。 A）闪电战 B）阵地战 C）攻坚战 D）游击战 二、多选