华光通讯业务经理培训手册.doc

潍坊华光通讯股份有限公司内训资料前 言 销售人员的天职就是：遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练，我们就不会明白，应当遵守谁的纪律，执行谁的命令，完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点，就必须加强训练，只有不断的训练，才能真正的体会到：什么是天职！ “合格的”销售是训练的结果，只有训练，才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中，打败竞争对手，取得更大的胜利！ 训练不是为了训练而训练，更不是为了教育而教育，而是通过训练，让我们每一个人真正明白：什么是正确的，什么是错误的，什么是可以做的，什么是不能做的，什么是必须掌握的，所有这些都不能光停留在嘴上，最终必须体现在行为上！ 训练不是今天的事，也不是明天的事，而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情，它将融入到销售工作的每个过程中，只有不断地接受训练，我们才能成为强大的军队. 第一章 销售心态 做销售，俗话说：心态决定命运，做销售，最重要的是心态。 1、学习的心态： 为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 2、事业的心态： 能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！ 3、积极的心态： 任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔·吉拉德说：”当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。 4、感恩的心态： 在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。 5、长远的心态：销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远利益。 第二章 销售步骤 第一节 潜在客户的挖掘 1、信息搜集 科学的客户信息管理，可以对客服团队的管理效能和整体运作能力的提高产生积极的影响。 1．1【客户信息的收集】 1．1．1【客户信息的收集】 大客户销售策略之客户信息收集分析策略： 对于几百万甚至数千万的销售项目，你需要要比竞争对手甚至客户自己掌握的更多，信息收集分析策略是竞争策略、客户开发策略、销售推进、团队合作等一系列大客户销售策略的基础。 对你正在跟进的销售项目的信息掌握的很多了？项目的采购预算是多少？款项来源是什么？项目发起人是谁？以前的采购程序是怎样的，本次的采购计划什么时间完成？客户内部有几人参与的采购决策，客户外部又有谁可能会有巨大的影响？他们的之间的关系可以追溯到什么时候？每一位关键成员的的名字、职位、年龄、家庭组成、孩子在那里上学？他下班后喜欢去喝酒还是看书听音乐？这样的问题可以超过100个，如果你还没有准确的答案，那就不要在办公室等待客户给你回话了，抓紧一切时间去做吧。 大客户销售的过程充满者智慧，销售员要在客户复杂的决策链和众多竞争对手中周旋，在这种情况下，只有知己知彼，才能取得销售的成功，因此，信息是非常重要的，信息收集策略是我们制定客户开发策略、竞争策略、销售推进、团队合作等一系列大客户销售策略的基础。 大客户销售策略中的信息收集策略主要