商用店面销售技巧2010年课程.ppt

* * * 蔑视语：我们这个是高端品牌，你买不起就不要买 烦躁语：你到底想不想买？ 否定语：这个型号没有赠品 斗气语：你觉得XX笔记本电脑便宜那你就买XX * 提问：你有什么好的方法在这个步骤引导顾客？ 期待的回答：第三方的评论 解释：在客户提出异议，你进行解释的时候，继续从联想公司的角度去说，会个顾客带来”王婆卖瓜“的嫌疑。引用第三方的评价，会更有效的打消顾客”你凭什么这么说“的疑虑。 分析联想销售标准话术： 1、认同： 我了解你的想法、我明白您的意思了 2、询问细节： 是什么原因使您觉得它贵呢？您是和其它机器做过价格的比较吗？ 那除了价格以外，您还有其他的疑问吗？ 3、确认理解： 看来您是比较关注价格和售后服务方面的问题，对吗？ 4、提出正确的观点。充分利用这个机会，用联想的独特优势给出正确的观点。同时利用其他联想的优势对顾客的异议进行补偿。 有关价格问题，一份价钱一份货，联想笔记本电脑的所有部件都是国家A+级标准的，全部都有品质保证，并非是贵在了广告上。联想的广告，由于有intel分担，联想只负担一部分。而联想笔记本电脑的销量全国第一，平均到每一台笔记本电脑上，比其他品牌还少呢。有关售后服务，联想连续8年赢得了“服务满意度调查”的第一名。您的笔记本电脑万一出现问题，只要拨通4008108888免费电话，联想工程师在2小时内就能跟您联系并安排解决问题，联想服务是业内唯一能做到365天无休服务的！您完全可以放心。 5、提醒顾客已经为购买笔记本电脑付出了成本，并通过心理暗示建议购买。 您已经花了那么多的时间和精力了解了联想的产品，如果没有什么不满意，不如尽早决定。 下面我们来学习达成协议的方法。记住，无论我们用哪种方法成交，都要满足顾客的需求，给顾客一个全面的解决方案。如果我们能够从顾客的角度出发来考虑，联想产品＋适合顾客的配件会使顾客欣然接受，也符合我们的“卖多”原则。 请学员说出日常工作中，他们曾经采用过的类似方法。 提问：如何在达成协议的时候，利用联想NB的整体优势呢？ 解释：通过强调联想NB的整体优势，促使顾客做出购买决定。 在得到这款笔记本电脑的同时，您将同时得到联想笔记本电脑给您带来的便利。 陈述：选择法是销售员给顾客提供一些备选的方案，然后引导顾客从备选方案选择一个 陈述：PPT内容 强调：销售人员向顾客提供的备选方案应都是有助于达成交易的，只有这样才能最有希望促成交易。失败的例子：销售人员对顾客说：请问你买还是不买？ 提问：如果你想向女友求婚，用选择法怎么说？ 举例：“我们是五一结婚好还是十一好？” 举例：麦当劳卖可乐都会问您要大杯还是中杯？而不会问顾客：您要不要可乐？ 1、陈述： 总结利益法是销售人员把顾客在购买产品后所带来的所有实际利益都展示在顾客面前，从而使顾客最终与自己达成交易 2、陈述：PPT 3、提问：如果你想向女友求婚，用总结利益法怎么说？ 举例：“你看你也希望找一个孝敬父母的，踏踏实实的人作为伴侣，对吗？你看我内心这么善良，一定会孝敬你的父母，我会象对待自己父母一样对待他们，让他们过得幸福，另外这么长时间，你也知道我是个顾家踏实的人，所以我一定不会招花惹草，会让你有安全感。” 1、陈述： 机会成交法是利用时间、名额、价格等因素的希缺，使顾客产生紧迫心理，从而使顾客做出购买决定。 2、陈述：PPT 3、提问：如果你想向女友求婚，用机会成交法怎么说？ 举例：专家说女人在25岁时穿婚纱最美丽，今年嫁给我你刚好会成为最美丽的新娘！ 都说服务很重要，但服务到底能起到什么作用呢？ * 装机过程中常见的内容 每个公司也可能有自己的服务内容 销售出去电脑以后，可以推一些周边的产品例如散热架，小音箱，贴膜，意外保……等等和这个机器密切相关的东西，这些是客户的潜在需求 也可以推打印机，无线路由器，扫描仪，投影仪，碎纸机这些机器有关联的东西 * 吸引顾客二次购买: 更长的逗留时间，与客户闲聊以了解更多的信息，只要客户在，就能创造机会 * 更多的附加销售的关键在于激发更多顾客的需求 很多时候需求是能够被创造出来的 * 让大家尽可能多列出能随此案例相关的附加销售内容 拓展大家的思路 * 至此公司的需求已经满足，商用店面的店员要尽量满足采购者本人的个人需求（如赠品、抽奖、付款形式，发票开法等等） 提醒：一定要注意为购买者保守秘密（包括公司和个人） 给客户留下你个人或店内的联系方式，代表现在和持续的优质服务 真诚感谢客户，若有机会请向他人推荐 亲自送顾客离开 * 免费的上门系统升级 免费机器清洁 技术服务 节日祝福、关键人物生日祝贺…… * 以客户为主导 体现专业风范 * 问的目的是了解顾客的需求，店员要通过自己的问题引导顾客说出自己真正购买目的，通过顾客对问题的反馈，帮助顾客分析，挖