做一个真正沟通高手.ppt

从接触走向成功 如何建立亲和力 了解客户的购买模式 如何克服对失败的恐惧 什么是亲和力？ 所谓亲和力的建立，就是通过某种方法，让对方依赖你、喜欢你、接受你 亲和力指的就是要进入对方的频道 具有亲和力的人的特点 自信 热诚 乐于助人 关心别人 诚恳 能设身处地的为别人着想 具有幽默感 建立亲和力的技巧与方法 1、情绪同步 情绪同步指你能快速的进入对方的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情 做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字 建立亲和力的技巧与方法 2、语调和速度同步——表象系统原理 视觉型：语速快，音调高，肢体语言丰富 听觉型：语速适中，音调有高有低、比较生动，爱拿耳朵对着对方的说话方向 感觉性：语速慢，音调低沉、有磁性，讲话有停顿，视线喜欢往下看 建立亲和力的技巧与方法 3、生理状态同步——镜面映现法则 语言和文字：7% 语气或音调：38% 肢体语言：55% 镜面映现法则：通过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢体语言诸方面都能和对方达成一致的沟通模式。也称潜意识沟通模式。 建立亲和力的技巧与方法 4、语言文字同步(惯用语、口头禅、感官用语) 视觉型：我可以“看出”你所说的；这件事“看起来”不太对劲；我必须“搞清楚”这个概念 听觉型：我已经“听到”你所说的；这件事“听起来”不太对劲；我们得“讨论”一下你的计划 感觉型：对你的提议，我“觉得”不错；“掌握”好这件事；我得“体会”一下你所表达的意思表示什么 如何建立亲和力 了解客户的购买模式 如何克服对失败的恐惧 第一大类 自我判定型（理智型） 外界判定型（感性型） 自我判定型（理智型） 特点：比较理智，知道自己需要什么，做购买决定比较干脆；不太在意人际关系或亲和力的建立；较固执，一旦作出决定不容易改变 方法：不要强迫推销，用商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品，运用赞美 外界判定型（感性型） 特点：容易受别人影响、缺乏主见、在做决定犹豫不决；话较多，在意人与人相处的感觉，在意别人的感受 方法：提供客户的见证、媒体的报道或专家的意见，用事实说话，多拜访，建立足够的亲和力 第二大类 一般型 特定型 一般型 特点：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节，讨厌去注意芝麻绿豆大的小细节 方法：切忌不要罗嗦，只要把对方在意的很有条理、很分明的把大结构、大主体抓住，然后不断强调它的购买用意就行了 特定型 特点：注重细节，观察力敏锐，比较挑剔，做决定时需要比较多的时间思考、收集信息 方法：提供的信息越详细越能让对方放心，提供一些数字或数据，说服力更大 第三大类 求同型 求异型 求同型 特点：在看事情是比较倾向于看相同点，喜欢同他所熟悉的事物或相关连的事情，不喜欢差异性，配合性较好 方法：强调与他所熟悉的事物之间相类似的相同点。问他曾使用过的产品，问他为什么要用这种产品 求异型 特点：看事情看差异点，喜欢与别人不一样，鸡蛋里挑骨头，逆反心理比较强，配合性比较差，但观察力特别敏锐，创造力特强 方法：负负得正 第四大类 追求型 逃避型 追求型 特点：追求快乐，在意产品给他带来的利益，产品的优点，对他的好处就是快乐。比较现实，缺乏耐心 方法：言语简练，切忌不要罗嗦，在短时间内吸引他的兴趣，让他知道购买这种产品的好处和利益 逃避型 特点：逃离痛苦，注意力并非在产品的好处和利益，而是购买产品后能够避免的麻烦，减少那些痛苦 方法：强调侧重点，强调购买这种产品会让他避免哪些麻烦，如果不买，会带来哪些麻烦 第五大类型 成本型 品质型 成本型 特点：在意成本，把杀价当成一种乐趣 方法：解决他对价格的抗拒，对逃避型说不贵，对追求性说便宜 品质型 特点：在意产品的质量，相信便宜没好货，如果买了质量不好的产品，等于是浪费钱财，会对比，会用价格来作判定。 方法：侧重点强调产品的质量好，服务质量好。 如何建立亲和力 了解客户的购买模式 如何克服对失败的恐惧 一、提高自信心及自我价值 一个人自信心缺乏的原因： 1、缺乏经验或能力 2、过去失败经验的影响 3、注意力的把握 4、限制性信念的影响 二、转换定义 失败和被拒绝都是我们内心的一种感觉 内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义 请问： 任何事情有没有一定的定义？ 都是谁给下的定义？ 是自己 二、转换定义 请认真回答以下问题： 1、在以前，只要当。。。时，我就觉得失败（被拒绝）了 [写出失败（被拒绝）的定义] 2、当。。。时，只是表示： [转换上述所有的定义] 3、唯有当。。。时，才真正代表我失败了（被拒绝）了 [写出新的、正面的对失败（被拒绝）的