某省移动通信公司渠道管理优化方案.ppt

* Document number 界定识别违规行为 确定检查方法 明确奖惩标准 分阶段有重点地推进分销渠道发展 查违规 查证跨区窜号来源 加强与周边县市合作 明确处罚违规经销商 断外流 通过任务酬金和管理酬金等激励措施的施放，改变分销商批发的经营理念 通过发放零售奖励等形式，激励直管移动渠道发展，重点建设核心渠道 制定并完善《分销管理办法》和内部考核办法，针对渠道管理出现的新问题，进一步完善分销办法和内部考核办法 规范并完善渠道体系和管理体系 建立分区分销体系 选定分销商 划分分销区域 集中在非移动渠道中发展下线网点 * Document number 渠道结构优化，抑制现有无序的批发窜货现象B1. 分销体系建立B2. 加强核心渠道零售建设 * Document number 行业的发展要求移动公司必须通过加强核心渠道的零售能力来掌控渠道和市场 提高现有营业厅销售 加强核心渠道零售建设 自营渠道 外部核心渠道 自营厅 新建自营厅 大客户 新细分用户 吸引新成员 提升旧成员 提高单店销售 新建店 集团客户 其他渠道组合 * Document number 增加现有渠道单店销售量 鼓励渠道进行零售网点的扩展 吸引新的零售型强势渠道 加强对渠道销售量的激励 在年初或季度初就制定激励方案，使“胡萝卜”可见 直接激励到一线销售人员—如对星级员工提供额外奖励；建立奖惩基金，由驻店经理评判操作 提高渠道的销售能力 加强对渠道的销售技巧和服务规范的培训 给予手机终端的一些支持—如开放租机套餐、以成本价提供某移动包销型号手机 增强渠道对消费者的吸引力 提升店面形象 提供合作广告资源/合作促销资源 终端设备支持、演示厅、自动售卡机、移动杂志等 将非移动核心渠道尤其是非移动渠道的销量转移至核心渠道 有些卡品仅限于核心渠道销售——通常针对高端用户或细分市场的卡品可以采用此方式，神州行等大众产品目前不适合采用 在号源上对零售核心渠道倾斜 控制价格，使非移动渠道无价格优势 选择有效的支持，发挥现有核心渠道在零售方面的主渠道作用（1） * Document number 增加现有渠道单店销售量 鼓励渠道进行零售网点的扩展 吸引新的零售型强势渠道 对“专营”的分店提供核心渠道应有的支持 鼓励开专营店。开设的分店是专营店，则享受专营店待遇。若未达到专营店资格但愿意签“专营”协议，则也可享受稍低于专营店的优惠待遇，如补贴房租的10% 将移动布点和渠道布点结合 移动新布点计划与核心渠道分享，鼓励渠道开分店——知识经验共享、风险共担、提供一些针对新店的促销政策 有些移动新建渠道可以采用与渠道合建的方式——如有些动感地带店可以考虑与渠道合作开设 选择有效的支持，发挥现有核心渠道在零售方面的主渠道作用（2） * Document number 增加现有渠道单店销售量 鼓励渠道进行零售网点的扩展 吸引新的零售型强势渠道 新型业态的渠道如手机大卖场或家电连锁店未来生命力强，应成为重点拉拢对象 传统业态的渠道如果零售量大、忠诚度有培养潜力，也应努力将其发展成核心渠道 选择有效的支持，发挥现有核心渠道在零售方面的主渠道作用（3） * Document number 目前以下激励零售的具体措施可以广泛采用 对经销商的一线销售人员根据其服务绩效给予一定的奖金奖励 2 加强对渠道的销售技巧和服务规范的培训 3 移动新布点计划与核心渠道分享，鼓励渠道开分店 5 向经销商明确激励方案 1 对经销商开新店可以考虑提供装修的补贴和促销支持 4 * Document number 自办营业厅的作用应伴随移动公司业务的发展不断完善，并与其它渠道形式形成功能上的差异化 自办营业厅 合作营业厅 指定专营店 代办店 现阶段 未来 发挥服务，沟通功能的主渠道作用 企业形象展示 新业务推广和宣传 根据各地市渠道特征补充其薄弱环节 主要发挥销售作用 对用户提供全面综合业务服务 企业形象展示 主要发挥销售作用 对用户提供有限的综合业务服务 销售作用 全业务（手机，卡品，新业务）销售，服务和企业形象展示三位一体 强化针对高端用户服务和销售的功能 全业务（手机，卡品，新业务）销售 对一般用户提供全面综合业务服务 企业形象展示 经营及服务业绩优异的可上升为合作营业厅 向特色店发展（如：动感地带，时尚手机专卖等） 经营业绩优异的继续保留 淘汰规模小，业绩差的代办店 销售 提升 优胜 劣汏 特色化 服务 提升 * Document number 自建营业厅应从经济和战略以及业务销售和用户维护的角度来考虑 - 单纯卡品销售无法使有形象展示要求的自营厅实现收支平衡 - 手机、卡品和新业