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房产经纪人必掌握的逼定知识和技巧

房地产经纪人必备的关键知识和技巧

一、逼定的重要性和原则

1、思考问题的关键是：为何客户一直未与你签约？是什么原因？

许多同事抱怨客户拖延，我认为问题不在客户身上，而在于你自己。若你不作改变，便只会拖延事情进展。等待客户改变的行为是不现实的。成功的业务从不倚赖主观理由。若客户未签约，必定有你未做好的地方，反思一番吧？这是心态问题！

2、了解客户，洞悉其现状，了解阻碍何在？

坚信，每位客户迟早都会成为你的合作伙伴，这只是时间问题。我们的任务是提前预料，并加速进程。可能的阻碍包括：缺乏意识、缺乏规划、销售不佳、仅仅是代理、新工厂建设或搬迁、改革进行中、产品单一、客户有限、时间紧迫、价格昂贵、对你或公司缺乏了解、不信任或缺乏管理等等。我们必须坚定信念。

3、坚持信念，方法总比困难多。

保持冷静，头脑清醒，思路明确。面对问题，我们要分析解决，问题是正常的，挑战是我们喜欢的，这使生活充满乐趣，就像一场战斗。

4、洞悉客户心理，理解客户所需，关注客户所关注。

理解客户的所思所想，他们的担忧和顾虑是什么。

5、掌握一切，成为主宰。

积极的思维至关重要，你如何引导客户将劣势转为优势，将不利因素转为有利因素。

6、解决客户问题，为客户着想。

尽心尽力地为客户解决问题，对客户负责，为客户办事，做到让客户感受到我们的工作态度。

7、征服客户，发扬顽强不屈的精神。

这种精神不仅体现在工作中，也体现在业余时间，必须耐心、坚持不懈，用你的执着打动客户，让客户感叹：“年轻人，我真佩服你。”这种精神值得我们的同事学习。加入我们吧！我高薪聘用你。

二、逼定的实战技巧

1、假设成交法是我们经常使用的方法之一。

在展示客户案例或填写合同表格之前，先让客户了解情况。在谈判接近尾声时，可以直接提出：“我们现在就办理手续吧（签署合同并支付款项），不必使用过于刺耳的措辞。”例如，在与客户谈判时，由于你的介绍已经引起了客户的兴趣，此时应该采用假设成交法，一边与客户交谈，一边准备好合同和附件，让客户签字盖章。

2、为客户构建一个家的“梦想”。

让客户想象我们的网络可以给他们带来的各种好处，激发他们的梦想。

3、为客户提供一些适当的好处。

给客户适当的好处是一个杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

4、学会观察，学会聆听

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

5、抓住客户的真正需求，围绕需求说服客户签单

在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的需求，先奉承再逼单。

三、逼定促成签单的时机把握

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

1、口头信号

（1）讨价还价、要求降价时。

（2）询问具体服务的项目，制作的效果时。

（3）询问制作周期时。

（4）询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

（5）向自己表示同情或话题达到最高潮时。

2、行为上的信号

（1）不停地翻阅公司的资料时。

（2）要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

（3）开始与第三者商量时。

（4）表现出兴奋的表情时。

（5）身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

（6）有犹豫不决表情时。

四、逼定促使客户做出最后决定的话术

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下话术：

1、既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

2、您是不是在付款方式上还有疑问？

3、您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

4、我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。

5、如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

6、您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？

如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

五、逼单过程中的注意事项

1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3、不露出过于高兴过分的表情以免让客户感觉自己是不是买亏了。

4、设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

6、不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

7、尽快向客户提出付款。