《保险营销学》实验教学大纲.docx

《保险营销学》实验教学大纲

课程代码开课单位：保险系

课程总学时：51

学分：3

实验学时：15

实验学分：

实验项目数：5

课程类别：专业课程实验

先修课程：《保险学原理》、《人身保险》、《财产保险》

适用专业：保险学（保险实务）

一、课程性质、目的与培养要求

本实验为专业课程实验，在实验环节，选择了与保险营销实务结合比较紧密的相关内容，注重提高学生对所学知识的运用能力，熟悉实际营销业务的相关内容，让学生能够更好地理解本课程的教学内容。在实验教学过程中，围绕保险营销员工作核心内容，组织学生熟悉保险展业流程，掌握保险计划书写作等技巧。

通过实验，让学生熟悉保险相关业务环节，能够进行独立的基本业务操作，并且在实验教学过程中培养一定的独立思维能力、团队协作能力、理论与实践结合能力。

学习本实验课程，学生必须对保险营销基础理论知识有一定的了解和掌握，例如熟练掌握保险展业流程，熟知保险产品，熟悉产品组合规则，能熟练运用实验器材进行实验操作，能够通过团队合作完成实验报告。

二、学时分配

实验项目编号

实验项目名称

实验类型

学时

实验1

保险展业流程

操作性

3

实验2

保险计划书写作知识准备

操作性

3

实验3

保险需求测评与保险产品组合

综合性

3

实验4

保险计划书写作

综合性

3

实验5

保险投标书写作

操作性

3

注：每门课程至少有一项综合性或设计性实验项目，并用*号标示；实验类型指演示性、验证性、综合性、设计性中的哪一类实验。

三、考核方式、方法及实验成绩评定办法

实验项目编号

实验项目名称

实验类型

学时

1

保险展业流程

操作性实验

3

2

保险计划书写作知识准备

操作性实验

3

3

保险需求测评与保险产品组合

综合性实验

3

4

保险计划书写作

综合性实验

3

5

保险投标书写作

操作性实验

3

?

通过考察实验过程是否规范，实验报告是否符合要求综合评分，评分采用五级记分制。

注：成绩考核采用优秀、良好、中等、及格、不及格五级记分制。参见：《广东金融学院实验课程成绩评定的实施意见》

?

四、教材及参考教材

序号

系部

实验教材名称

编写作者

出版社

时间

1

保险系

《保险营销学》2

方有恒、郭颂平

上海财经大学出版社

2013-8

2

保险系

《保险营销实训教程》

方有恒、粟榆

西南财经大学出版社

2015-8

?

五、实验项目

实验一保险展业流程(操作性)

1.实验目的：

通过实验教学，使学生熟悉保险展业的基本流程和技巧，包括开拓准客户的方法、与客户进行沟通的基本技巧，还包括对客户资料的管理等。

2.实验要求及学时：

要求学生对保险展业的流程和技巧熟练掌握，能根据目标客户的行为特点和不同保险产品的特点灵活运用不同的展业技巧，帮助客户消除购买保险产品的疑虑。

3.实验环境及材料：

电脑、保险实验教学软件、网络连接、保险展业工具（包括纸张、钢笔、计算器等）、保险话术演练手册、灾害事故新闻剪报等。

4.实验内容：

（一）准客户开拓

1.登录实验软件，熟练使用系统进行客户分类和管理；

2.分组讨论准客户开拓的意义，分析准客户必须具备的条件，讨论开拓准客户的常用方法。

（二）接近技巧

1.要求学生选定客户，选择某种接近客户的方法；

2.将学生分组，进行角色扮演，其他成员进行观察并负责指出存在的问题。

（三）客户异议处理

1.演练几种典型的客户拒绝理由，分析其言语所包含的真实心理；

2.以几种典型的保险销售促成技巧为例进行演练和分析，强化学生对促成时机的把握。

实验二保险计划书写作知识准备(操作性)

1.实验目的：

通过实验，让学生熟悉实验软件环境，熟悉保险公司的产品，了解监管部门对保费与保额的相关规定。

2.实验要求及学时：

要求学生能对实验软件进行基本的操作，了解至少一家保险公司的大部分保险产品，熟悉该保险公司的主要保险产品的特点，了解监管部门对保费和保额的相关规定。

3.实验环境及材料：

电脑、网络连接、保险实验软件、国泰安实验管理平台、保险产品手册、保险法规汇编，基本文具。

4.实验内容：

（一）熟悉实验环境

1.熟悉慧择网；

2.熟悉国泰安实验平台、保险信息管理系统（或者保险秘书）等软件。

（二）熟悉保险产品

1.在保险公司官网或者第三方网站查阅保险产品介绍；

2.点击保险网站熟悉保险产品组合经典示例。

（三）了解保额与保费确定规则

1.自行上网，了解如何科学合理确定客户需要的保额、能负担的保费；

2.查阅监管部门对保额和保费的规定。

实验三保险需求测评与保险产品组合(综合性)

1.实验目的：

通过实验，让学生掌握保险产品的种类、特点，熟悉保险计划书写