制造业集团营销与服务能力策略提升.pptxVIP

营销与服务管理提升策略报告;;;问题描述与分析

;;;;;;;CRM的功能初步部署设想;CRM的主要功能模块;;;;企业客户管控模式混乱-KPI考核与激励机制牵引不合理也加剧了混乱;领先实践：机械设备行业对企业大客户的两种典型管控模式;领先实践：某企业跨产品线、跨区域的企业客户管控模式;领先实践：领先实践的公司组织架构有利于支撑对企业客户销售管控模式;对的企业客户（大客户）管控模式的初步建议;除了管控模式，还缺乏系统和规范的企业客户销售流程与方法;领先实践：某全球领先企业客户销售流程和方法

1.全面理解和分析企业客户的业务诉求和竞争态势，建立客户洞察，以适应与企业客户长期合作的目标，并以差异化策略应对竞争;领先实践：某全球领先企业客户销售流程和方法

2.企业客户采购决策复杂，需要准确分析项目决策链及其影响力，从而找到客户关系突破方向;领先实践：某全球领先企业客户销售流程和方法

3.基于长期合作目标，对客户销售全面策划，把中长期策略与短期行动结，计划与资源结合;管理线索到合同;管理机会点;;领先实践：通过漏斗管理所有线索与机会，确保对销售的可见性和前瞻性;;领先实践：通过漏斗管理确保对销售业务的可见性和前瞻性

-漏斗管理业务分析示例;;;;针对代理商盈利整体情况进行分析，整体来说，盈利为负的代理商价差低，同时成交条件高，净费用率也高;;;领先实践：代理商成熟度评估模型;领先实践：确保每一个代理商都能获得成功;领先实践：建立代理商共享中心提升盈利，降低风险;对代理商长远规划来看，建议根据代理商成熟度，分阶段提升代理商经营能力;;;国际经验显示，配件业务将随着市场的成熟而成为企业最重要的收入和利润来源之一;;国际标杆企业通过建立较为全面的配件业务类型，拓展配件销售领域和范围，增强企业在配件业务的销售和盈利能力，和整体的业务稳定性;

领先实践：自有主机的后市场业务管理

_产品策略;;

领先实践：自有主机的后市场业务管理

_的定价方式;;领先实践：自有主机的后市场业务管理

_定价策略;

领先实践：他牌主机配套及他牌后市场业务发展;

领先实践：他牌主机配套及他牌后市场业务发展;

领先实践：基于配件的再制造业务;建议将部件作为独立业务经营;;海外配件供应链管理成效不佳的影响因素分析;;配件物流网络的设计需要整合、分析来自市场、供应、物流、产品等多方面信息和预测来综合考虑，并通过一套完整的方法体系来完成;我们建议借鉴领先企业，建立更为专业且专注的国际配件供应链管理组织，为提升国际配件管理水平夯实基础;我们建议借鉴领先企业，建立更为专业且专注的国际配件供应链管理组织，为提升国际配件管理水平夯实基础（续）;;此外，领先企业通过建立“代理商配件调拨平台”，用更加灵活的方式缩短交付时间、提高订单满足率以及有效降低专营店呆滞件库存;海外服务配件管理缺乏基础的信息系统支撑;建议建立海外配件配送管理中心，基于物料、区域、销售战略等因素，可考虑混合的物流配送模式;三种物流配送模式分析;;

集团处于整个产业链最上游，承担了整个链条上所有的风险，风险较大。但与此同时，相应的风险管理体系相对较弱。;;但与银行领先风险管理体系相比，仍有较大提升空间;各分行;其他事业部;;

2.风险管理流程

现状：业务流程关键风险控制点执行不力;

3.风险分析

领先实践：建立模型对信用风险作事前评估增加风险可视化;;4.风险报告

领先实践：风险报告包含事前、事中、事后相关报告，同时应用压力测试、场景分析等多种分析方法;4.风险报告

现状：终端货款风险分析主要以逾期为风险提示指标，

偏向事后分析，不利于风险决策;5.信息管理/数据管控

领先实践：商业银行有着逻辑关系清晰的数据模型及数据质量评价模型;事业部财务;;改进建议：建立类似银行的风险管理体系;谢谢！