销售管理制度21646.pdfVIP

为规范销售业务流程，明确从客户开发、客户信息收集建档、信用审查授

信、报价管理、订单审核、合同签署、销售出货、开票对账、收款核销等销售

环节操作程序，特拟定销售管理制度。

一、客户开发

客户开发由市场部业务员、技术服务部技术服务组长负责，年度客户开发

目标结合年度销售目标确定，并作为业务员、技服组长的年度考核目标之一。

二、客户资料建档

客户基本资料收集：

客户开发人员负责收集客户基本资料，填写“客户基本资料表”，必须包

括客户注册资本、生产线数量、注册地址、收货地址、对接人等，经审核后归

档。

2.2客户资料动态更新：客户扩大投资规模、增加生产线，跟踪人员应及

时通报市场部，以便更新客户资料。

三、客户分类

公司根据所处行业、下游客户特点、合作深度，将客户分为以下几类：

A类客户：战略合作客户，客户忠诚度高，采购时优先考虑采购公司可供

物料，已与公司合作一年以上，合作期间按合同约定及时付款，不会故意刁难

拖延付款。A类客户要求与公司签署战略合作协议，明确合作范围、期限，公

司承诺派遣最好的技术团队为客户提供技术服务，有新产品会优先提供给此类

客户；

B类客户：优质客户，主要指双方合作规模较大、毛利较高、付款及

时、遵守合同约定；

处区域属公司市场空白，对该客户的销售扶持能带动区域市场销售；或客户

忠诚度高，付款及时，但采购规模有待培育，公司会提供好的扶持条件给此

类客户；

D类客户：普通客户，主要指市场增长慢、业务量小、销售定价低、不

易合作的客户；

E类客户：计划淘汰类客户，主要指很难合作，经常以各种原因拖欠货

款、拒绝验收货物、乱开质量扣款单的客户。

四、客户审查授信

4.1授信目的：确保公司债权（货款）的安全性，避免呆坏帐。

由市场部、财务部指定专人联合成立客户信用管理组就客户资料表相关信

息进一步调查核实，评估客户实力，建议给予客户的信用额度、信用期限，经

主管副总经理批准。

4.2信用管理应同时包含信用额度和信用期限两项内容，超出任一项，均

视为超信用。

4.3客户授信后的跟踪管理

市场部、技术服务部应随时关注客户情况，及时了解客户的业绩变化、存

货状况、资产变化、获利状况及管理团队、股东变更等运营情况及业界评价，

如有异常，应及时通知公司以便采取必要措施，以确保货款安全。

财务部门应每月提供有关客户销售、欠款、发出商品等变动报表，并对

报表数据进行分析，提供财务意见。

客户信用管理组应每半年，会同市场部、技术服务部、财务部等相关部门

共同就现有客户的回款状况、信用额度及公司授信政策予以检讨、修订。

对于客户超信用出货，按下列先后顺序处理：

5.1.1先收款再出货：客户先行支付本次出货金额（或超信部分）后再

行出货。

增加信用额度：依据有关授信作业规定，申请增加客户信用再行出货。

5.1.3超信用先行出货：由主管副总经理批准，作例外处理。

5.1.4暂缓出货：不能依上述情况处理者。

5.2超信用的计算公式如下，符合下列二者之一者均为超信用：

5.2.1超信用额度=核定之信用额度一应收帐款（已开票部分）-已发货

未开票对应销售金额一本次待出货额

5.2.2有逾期欠款（即按帐期应收未收）。

六、价格体系

6.1对外销售报价，由公司财务部计算成本、市场部考虑目标利润率、市

场公开价等综合情况编制计划报价，报主管副总经理批准后对外报价。公司对

外报价经客户确认后，即为合同成交价；除非大宗原材料价格变动、客户主动

要求调价等原因导致双方签署新的报价单、或因质量原因协商一致同意折扣，

否则年度内不允许调价。

6.2价格变动维护。所有的价格变动应经主管副总经理批准或主管副总授

权市场部经理批准。

七、订单审核

7.1公司接受客户以传真、EMAIL、电话等形式签发的订单，也允许外派

技术员根据客户生产计划经客户生产（采购）等部门同意前提下通过电话形式

市场部文员负责记录客户订单，市场部经理（主任）负责审批客户订

单。审批重点：客户要求的品种、数量、送货周期公司是否能够满足，客户欠

款余额是否超信用额，订单单价是否符合双方确认的报价单。对于超信用