《导购员工作手册 营销技巧》.doc

导购员工作手册 营销技巧 前 言 让我们的导购展翅高飞不寂寞 “各位导购朋友们，你们因为你们是一位导购而感到骄傲过吗？”。 “当初你为什么会选择导购工作呢？”。 “如果现在有个还不错的公司请您去工作，有可能是文秘，有可能 是做业务等等，老板非常信任你，不需要什么文凭，不需要以往工作经验，可以从头边学边做，请问你会去吗？”。 “当朋友们在一起聚会时，新朋友难免会相互介绍，如果来的朋友 都是在一些很大牌的公司工作，或者都是一些令人羡慕的白领。当问及您在哪里工作时，您回答时心理的感受会是怎样？ “我们问问自己的宝宝和邻居的小朋友长大后您想做什么工作？”有几个天真可爱的小朋友会说：“阿姨我要做个最棒的导购”这些问题我们有想过吗？有静下心来问过自己吗？我经常会在导购培训的开场问这些看似让人很尴尬的问题，答案有各种各样，但透过绝大部分朋友的眼神，我看到他们在深默，他们在思考。 在一次培训课程中有位学员很有信心的大声告诉我：“老师我就觉得干这行很好！职业不分贵贱，三百六十行，行行出状元，”回答的很好！当我问她“您做导购几年了”她说：“８年”但我以为她在表达一种情绪，而非她内心深处真实的声音，请问，如果您非常热爱这份工作，为什么您用心努力工作８年还是一位导购？为什么不是在店长培训时我们相遇？为什么不是在区域经理培训中我们相遇？在这里我不想与与您探讨太深太空洞的理论，我只是想与您心灵深处那个真实的你交流与分享，找到我们每个人内在的生命动力，做我们自己想做的人，因为曾经我和您一样也是从一名导购做起，成功是每个人的梦，这个梦与生命同在，至死方休。有的学员回答：“当时选择导购，是为了生存，为了找份工作”有的说“暂时没有太好的工作，先从导购做做看看，有好的再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做导购，其它什么都不会了。”这突然让我想起了一位科学家的实验。他们把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤迅即跳起，跳起高度均在其身高的100倍以上，堪称世界上跳得最高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这一次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下高度。接下来逐渐改变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后，玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，变成“爬蚤”了。 跳蚤变成“爬蚤”，并非它已丧失了跳跃的能力，而是由于一次次 受挫学乖了，习惯了，麻木了。各位优秀的导购朋友们，人生有无限的可能，只怕你不敢想，不去想、习惯了、麻木了，这是一个风云激荡的时代，这是一个机会频生，奇迹迭出的时代，这真正是一个人人都渴望成功而且极有可能成功的时代。我相信，每位导购朋友也同样渴望生活得更好一些，收入更多一些，职位更高一些，得到的认同更多一点……。 曾经我与大家一样，从做导购、做销售开始步入这个竞争激励，弱 肉强食的社会，曾经我在花鸟市场上卖过热带鱼、在夜市上摆过地摊、卖过文化衫、开过时装店、做过小老板，其实就是一个自己给自己发工资的高级导购而已，还做过广告业务员，卖过化妆品……，所以我可以深深的体会到做一名导购的心里路程，因为曾经在您工作中发生过酸、甜、苦、辣，我也曾经走过，但我依然要大声骄傲的告诉大家：“我骄傲，我曾经是一名导购”否则，今天我不会拥有自己的公司、否则不会让我在25岁时就获得25万的年薪、否则就不会让我的培训课程充满生命力与您产生共鸣，否则也不会有这本书、否则不会有今天，我真的要感谢曾经走过的那段平凡而有意义的路。 现在与大家分享我在做导购心理路程中的收获与心得。 拓展知识面。 我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法 在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，你就成了某个领域的专家，卖化妆品的导购朋友们，请问您现在是否已成为一个美容保养、皮肤护理的专家、卖皮装的导购朋友，你是否已成为一位皮革专家，任何皮面一拿起来就知道是几级皮、是进口的还是国产的，卖男装的朋友你是否已成为一位男士服饰形象设计专家……。但我给许多企业培训时，却发现工作了多年的导购连一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我想问题出现两个方面：一方面公司培训不到位；另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样干，十年以后您依然还是一名平凡的小人物，成功永远与您无缘。作为一名优秀的导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让您表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。就象当年我在广告业务员时，除了熟悉公司的各项业务内容及报价情况，同时，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习，于是