促销技巧与促销礼仪.ppt

行销推广课 顾客购买心理与销售步骤对照图 销售开启阶段－1 正确的姿势：双手自然下垂轻松交叉于身前，或双手重叠轻放在促销台上，两脚微分平踩在地面上，身体挺直、朝前站立。 正确的位置：站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。 没有顾客时： 　1、检查展区和商品； 　2、整理与补充商品； 　3、其他准备工作； 　4、时时以顾客为重。 销售开启阶段－2 适当的接触时机： 　1、当顾客与促销员的眼神相碰撞时； 　2、当顾客四处张望，像是在寻找什么时； 　3、当顾客突然停下脚步时； 　4、当顾客长时间凝视某一产品时； 　5、当顾客用手触摸产品时； 　6、当顾客抬起头时； 　7、当顾客主动提问时。 介绍产品本身的情况： 　1、让顾客了解产品的使用状况； 　2、尽可能鼓励顾客触摸、试用产品； 　3、让顾客感受到产品的价值。 　4、让顾客看到复数以上的产品， 　　　但最好不要超过2－3种； 　5、让顾客从产品的低价格看到高价格。 介绍产品行情 介绍时引用例证 方法 　1、观察顾客的动作、表情，但切忌以貌取人； 　2、向顾客推荐一、两件产品，观看顾客反应； 　3、询问法 　4、倾听法 方法 　1、针对顾客的需要来介绍； 　2、善于应付多种需求并存的顾客； 　3、交替运用“商品说明”、“了解要求”和“商品提示”； 　4、要注意调动顾客的情绪。 　5、语言要流利，避免口头禅； 　6、要有应变能力。 头发——应经常清洗，保持整洁，不要染得五颜六色，执行促销活动时应扎起来，男性不宜留长发。 指甲——不宜留长指甲，应经常修剪及清洗，不可染上较为艳丽或古怪的颜色，以透明或淡粉色为宜。 胡子——男性促销员在执行促销活动时，应刮掉胡子，以保持面部整洁。 口腔——保持清洁，吃饭后在休息时间可嚼口香糖以去除口腔异味。 应化淡装上班。 应着统一的促销服，并保持促销服整洁，不可着较脏的促销服上班。 鞋子应尽量根据促销服进行搭配，以舒适为宜。不可穿拖鞋上班。 不宜洒上气味较为浓烈的香水。 不宜配戴太多饰物。全身的饰品（包括手表、围巾、帽子、项链、手链、戒指等）最好不要超过三件。 风度和气质不是天生的！ 一个人的姿态表达其内在的精神状态与感情。 眼睛平视前方，头摆正，下巴略收与地在呈水平。 挺胸、收腹。 双腿自然站立，两脚并拢。右脚脚尖朝向30度方向，右脚后跟轻靠在左脚中间。（可交换） 保持肩线、耳线、腰线在一垂直平面上。 将重心放在左脚，右脚膝盖放松。 双手自然下垂，双掌略为弯曲，中指指尖可轻贴于两侧裤缝处。 双手的姿势可变换：可双掌相握，轻放在小腹处或是放在后腰部。 自然坐下，双腿并拢。 挺胸、收腹，保持脊柱挺直。 双掌相握，放于大腿处。 4、亦可双腿交叉叠坐。但双脚的脚尖一定要朝向同一方向。 传递方法： 1、正的一面对着客人 2、双手递送 3、锐利的一头对着自己 4、约与手平行 5、身体微躬 指示的基本手势： 　　　4指合并，拇指放在内侧，手部由下往上指，将视线移过去，视线再移回对方身上，让对方确认。 试饮/试吃活动 保持手部、试吃台、试吃用品清洁、整齐。 面带微笑，热情招呼消费者试饮/试吃我司产品。 当着消费者的面将试饮/试吃的产品装入容器内，并双手递给消费者，请他/她品尝。 如给小朋友试饮/试吃，则必须先征得其家长同意。 试饮/试吃活动－续 在消费者品尝产品时，应以合适的声调向消费者介绍我司的产品或活动内容，并针对消费者的提问，做出说细的说明。 消费者试饮/试吃、购买产品后走时，要向消费者说：谢谢，欢迎再次品尝！或：谢谢，您慢走！ 如试饮/试吃人太多，场面比较混乱，则应微笑地对消费者说：对不起，请您排队/对不起，请您稍等！ 绝不允许因消费者不购买我司产品而对消费者摆脸谱，或是恶语相向。 特卖活动 对待消费者要热情。 不可旁若无人地大声说笑。 工作期间不可与其他促销员或亲戚朋友聊天。 不可在消费者面前或是工作时间内吃东西。 不可双手撑在促销台上向消费者介绍。 随时注意个人卫生。 如产品外包装上有污渍，应用干净的抹布抹干。 收钱时，应双手从消费者手中接过，待收银员找零后也应双手递还给消费者，以示礼貌。 不可坐着向消费者介绍产品或活动内容。 工作时间不能坐，如确实因身体状况不佳而不能再站立，可向活动负责人提出要求，稍作休息。 派发宣传单张 只派发给迎面走过来的目标消费群，不可反手给身后的消费者。 不可将大量的相同宣传单塞到消费者手中。 派发宣传单时应面带微笑，尽量让自已看起来很诚恳。 将宣传单正面朝向消费者，反面对着自己。 派发时应从消费者右侧递出。 不可面无表情地将宣传单派发给消费者。 如派发时消费者不接受，不可尾随消费者进行劝说。 派发的同时应按照派发标准用语向消费者作简短介绍。 　 例如： 6月15日祁门红茶与您不见不散！