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如何实施区域市场大规模攻击战
作者:史贤龙
营销在战略方向及战术方法上为销售工作设立了标准,但销售战
役的策划与实施对于战略目标的达成,仍然具有决定性影响,不只是
营销需要有策略思想,销售更需要具有策略的眼光!
著名的孟良崮战役,歼灭国民党的头号王牌 74 师,华东野战军
对 74 师早有一决高下的意愿,但战役的展开并非战略计划的结果,
而是由于 74 师大意之间脱离战斗序列,被粟裕抓住战机围而聚歼。
这个被毛泽东称为“想不到”的大胆战役,成为国民党在山东重点进
攻瓦解的分水岭。
二战时盟军收复欧洲大陆的战略开始于诺曼底登陆战,诺曼底
战役的成功为盟军在欧洲大陆的穿插、布阵奠定了基础,我们可以说,
没有诺曼底战役或登陆战遭遇挫折,欧洲大陆的解放时间就会被推
迟,苏联红军将更早进入欧洲腹地,战后的国际格局都会是另一个样
子。
关键战役是战略目标达成的决定因素,正如没有销售策略及执
行,任何优秀的营销创意都是空想!
有人将销售执行简单地看作开发新客户、开发空白市场、管理
经销商、带动铺货、策划促销活动、做售后服务等工作环节,实际上,
能做好上面几项工作可以算是合格的销售人员了。但对于一个区域经
理来说,如果只是围绕着这些项目工作,不仅不称职,而且不合格!
市场每天在发生无法觉察的变化,这些变化的积累要么在强化
现存的竞争平衡,发生“马太效应”;要么是改变现状、打破竞争格
局,让快鱼吃掉慢鱼。
你的品牌无论在市场中处于何种竞争位置,都必须站在竞争格局
演化趋势的高度,评估自己及竞争对手的市场举措,准确判断未来的
变化方向。因此,对于区域经理来说,不谋长远,不足以谋一时;不
谋全局,不足以谋一地。
用策略思想指导销售,使销售执行既可以借助营销势能,又具
有明确的策略方向,那么,你每一次、每一天的销售行为都会是在做
“加法”,直到在你预定的时间与地区出现突破性局面。
本文探讨在区域市场如何实施大规模攻击战的方法,无论对市
场的领先者还是进攻者,都是适用的,而这里所说的区域是指至少包
括一个省以上的区域。无论区域范围的大小、乃至全国市场,流程与
方法是通用的。大规模攻击战指战役目的是在多个地区、重点渠道,
迅速地提升覆盖水平、销量及占有率,同时这种提升可以改变区域市
场内的整体竞争格局,提高自己品牌的市场地位。
第一步:竞争敌对评估
竞争敌对评估与一般的市场情势评估不同,其重点是对计划实
施攻击战的区域里,主要竞争品牌的强弱形势及策略动向进行评估,
借以找出攻击战的攻击地区、渠道。
竞争评估主要涉及以下方面:
品牌力:第一未提示知名度、知名度;
广告投放:媒介形式、创意水平、投放量;
主力产品质量:产品线组合状况、新品上市趋势;
价格:在品类市场的哪个档次里占有主要位置;
促销:促销渠道选择、促销方式、促销力度、促销频率;
渠道分布:了解在主要渠道层级的铺货率、生动化情况;
市场份额:销售量及周转速度、物流周期、市场地位;
策略水平:对竞品的反应方式、创新力、应变速度;
合作状况:客户群数量与分布、与厂家的关系、配合度、实力;
业务员:数量及分布方式、素质;
消费者评价:消费者的满意度状况。
通过以上环节的考察评估,可以明确攻击战的策略方向。孙子曰:
料敌制胜、计险隘远近,上将之道也!
第二步:制定销售战役规划
这里的战役规划是指明确整体销售攻击战的目标、范围、时间、
阶段四大要点。
目标:渠道分布增长率、销售增长率、销售额。将销售额目标
放在最后,是为了让参加战役的基层执行者包括销售人员、经销商及
其业务员首先明白工作的内容与努力的方向,而不是将关注点集中在
销售额上。因为关注销售额的人只需要两个:战役的策划者、实施战
役的合作者(经销商),其余人员只要按规定完成每天的任务目标,
销售额是可以按计划达成的。
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