市场营销书籍集萃0228-洞察能力：通向成功销售的清障车.pdfVIP

洞察能力：通向成功销售的清障车 经销商店铺里，说服与拒绝的较量正在进行 业务员：“怎么样，我们的产品不错吧，使用我们的产品一定可以帮您解决 很多问题。” 经销商：“你们的产品质量的确不错，款式也可以，但我现在已经决定使用 某某品牌的产品了，对于同类型的产品我们一直使用那一家的，不好意思。” …… 如果你是这个业务员，面对客户这种温柔的拒绝，你又该如何突破呢？客户 拒绝与我们合作是因为对我们产品的投资回报信心不足，还是没有更多的资金来 购买我们的产品？客户更需要其他的产品类型，还是旁边就有一位是那个品牌的 业务员而使经销商不便于与我们商谈呢？这时候，一个销售人员的洞察力就成了 能否找到突破口的关键所在。 销售人员必须要具备像狼一样敏锐的市场洞察能力，在瞬息万变的市场中去 捕捉所需信息。机会对于大家来说都是平等的，关键就在于你如何去发现、如何 去挖掘又如何去把握。成功者往往善于发现机会，并在机会来临时会毫不犹豫地 去把握。只有具备了敏锐的洞察能力，你才能做到知己知彼，你才能了解把握客 户的需求，你才能了解市场的需求点，你才能……也只有这些“才能”，你才能 找到客户，你才能找到市场，你才能找到成功！ 销售人员要更快更好地找到洽谈的突破口，从而达成自己的销售目标，首先 要做的就是能够洞察到客户这样说的真实原因。所以说，灵敏的洞察能力是市场 营销人员必须具备的能力之一。 销售人员，努力地拜访新客户，努力地与客户沟通只是成功的一个基础，更 关键的环节在于让客户对自己的产品动心，只要销售人员能找到让客户动心的关 键所在，客户的心里防线也就不攻自破了。这就和把马儿拉到水边强迫它喝水还 不如让马儿觉得渴自己主动去喝水的道理一样，销售人员要做的就是让客户觉得 “渴”，让客户强烈地感觉到他存在着某种需求。只有在客户觉得你的产品能真 正地满足他的那种需求以后，他的心才能跟着你的阐述“动”起来。而要触到客 户的心动按钮，关键就在于你的洞察力能否洞悉到客户内心深处的那个愿望。 具有灵敏的洞察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意 不用说就已经成功了一半。一个具有灵敏洞察力的销售人员，他在销售活动中可 以创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。 洞察能力的重要,体现充实在整个销售流程中的每一个环节。 一、新客户开拓：留意毫末，发现机遇 同事两人一起走在下班的路上，突然发现地上有一张名片。A视而不见，一 脚踏过，B却将它捡起来擦干净，并拿起电话打给了名片的主人：“你好，我在 路上捡到了一张你的名片，你看今天下午还是明天早晨有时间可以让我把它还给 你？…… ”B因此获得了一个重要客户。 很多时候，就是这些容易被忽略的“毫末信息”（指不容易被发现，容易被 人忽略的小地方、小环节）会让我们遗失很多重要的机会。机遇之神不会偏袒任 何一个人，他给我们每个人的机遇都是均等的。关键不在机遇本身，而在我们是 否能洞察到机遇已经来到我们身边。 二、准客户的确认：甄别细节，明辨真伪 在执行销售的过程中，销售人员每天要拜访十个甚至数十个“客户”，收集 到很多的所谓“意向”信息，以此来确认对方是不是 “准客户”。然而，在这 其中，大多数的信息其实是虚假信息，只有通过卓越的洞察能力去识别它们的真 伪，才可以更好地安排自己的时间，有效地提高工作的效率。比如，身份方面： 他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、 销售员、营业员、促销员。 三、跟单与促成：准确判断，有力出击 销售人员在拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地 说：“我现在没空，正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，销售人员应 该细心洞察，进行合理判断，像刚才提到的这种抗拒，原因一般有几种情形：一 是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售 的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如 打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是 因为某种原因心情不好而已。 洞察能力在与客户沟通时发挥着极其重要的作用，它指引着我们行动的走向 和进程。比如，客户态度的瞬间转变就意味着他的兴趣点被我们触到或转移；客 户不再接听一些电话或不见一些人就意味着我们的沟通正在良性地白热化地进 行;客户用手在我们的肩上拍打就意味着信任的建立；客户介绍我们认识他的朋 友就意味着他