2015年针对大学生的销售培训材料 (1).doc

※※内部资料 注意保密※※ 培 训 材 料 **周刊全国运营中心 二零一一年三月 **周刊大学英语培训材料 一、大学英语版发行工作流程 大学英语版自在全国各高校开展业务以来，经过不断的实践和尝试，总结出了一套基本的工作方法，这些方法是经过实践检验，相对有效的工作方法，所以我们把这些方法整理出来，作为工作的一个依据，希望各校主管认真学习，结合本校具体情况制定出相应的工作计划，以指导工作。 俗话说：“预则立，不预则废”，这说明有计划的准备工作是非常重要的，这就要求各校主管把前期准备工作做细致、做充分，为工作的正式开展打下坚实的基础。 (一)全面信息调查、发行策略制定 所需调查内容： a．所属校区新生人数?确定业务员人数，制定业务目标 b．男女比例? 确定业务员男女比例 c．新生开学时间? 确定迎新宣传工作时间 d．开始军训时间?军训结束时间?确定业务开始时间 e．军训期间学校管理情况?确定业务展开方式 f．军训时新生作息时间表?确定业务员工作时间 g．新生宿舍分布情况? 划分市场，监督工作进展情况 h．院系分布情况? 了解新生信息，确定沟通内容 i．广播站点歌收费情况?争取给新生点歌 j．海报宣传画张贴在哪里最有效? 条幅拉在哪里最有效? 高效利用宣传工具。 k．学生会，社团怎样组织迎新活动?怎样与他们的活动结合? 参与迎新，拉近与新生关系。 l．学校英语老师的联系方式?怎样与他们接触?让老师帮助宣传英语周报 m．竞争对手的情况，想办法找人打入竞争对手内部，了解他们的工作方法和整体计划，商场如战场，只有彻底打败对手，你才能有生存的机会，我们要利用各种有利资源在最短的时间内以最快的方式超越对手。 在调查清楚以上信息的基础上，要根据自己学校的情况制定出一套完整的发行方案，良好的策划是成功的基础。 (二)学校关系建立 各主管以自己为主导，公司为辅助，通过各种渠道打通人际关系，以获取校方对我们发行工作的认可和支持，如： a．学会利用各种关系，通过熟悉的人尽可能认识学校相关部门领导，如学工处、团委、后勤部、保卫处等与我们开展工作有直接联系的部门,平时多与各楼宿管员和保卫科的相关人员进行沟通，为以后的工作开展打好基础； b．利用相关社团和学生会的关系，取得他们的支持，在致新生的一封信上尽量多的盖各社团和学生会的章，并将它在工作开展时复印发给各业务员； c．根据我们提供的相关资料和自己的相关资源，获取校方相关证明。如根据各学校的不同情况，可以到学校勤工俭学部门，学生处，团委、后勤、保卫处等部门盖章，作为开展工作时的证明； d．校主管根据自身情况确定的其他方法… (三)竞争对手调查 知己知彼，百战不殆，在有限市场的状况下，我们必须进行强势竞争 需要了解竞争对手以下信息： 竞争对手 主管背景 业务员数 报价 赠品 学校关系 工作特点 竞争策略 学英语 2 1世纪 英语周报 (四)组建优秀团队 工作要想顺利开展和取得成功，‘重中之重在于组建一批有激情、有能力、有责任感、团结的团队。团队的含义：并不是所有的团体都能够叫做团队，要形成团体很容易，三人为众，就是说，把三五个人凑到一起就会形成一个团体。而团队并不简单，不但有“团"，还要有“队"。这里面涉及两个很重要的概念，一个叫组织，一个叫组织力。一个团队能否发挥巨大的作用，关键在于它有没有组织力。有组织力的就称为“队"，即具有协同一致的力量的团队才有资格叫做“队"，真正的团队既要有组织形式，又要有巨大而有效的组织力。如何组织一个有组织力的团队?要注意以下几点： 1、 优秀业务员的标准 a．积极，自信，乐观，有极强的工作热情 b．亲和力强，易于被人接受 c．表达力强，善于和人沟通，思路清晰 d．有耐心，不怕失败，有经验优先 e．诚实，负责，可靠 2、业务员的招聘比例： a．校主管可根据自己学校的招生计划进行业务员招聘，一般按照招生计划40／1的比例招，即40个新生要有1个业务员，根据各学校实际情况，有必要时可以适当的增减； b．业务员的男女生比例也要把握好，一般是4：6，女生一般要多些，方便开展工作。 3、业务员招聘的方法： a．挖掘身边有能力的人。方法：a、通过朋友介绍或在自己社交圈中发现曾经兼职的同学；b、通