恒通2010年6月18日房地产项目营销策划培训讲义（销售执行阶段）.ppt

常规售楼处内部所需要具备的功能概况 1、客户洽谈功能： 洽谈是最基本也是最原始的功能，从最早的一张座子，3-4把椅子发展到组合沙发+茶几的客厅布局模式，每一部的升级也是销售模式改变的见证 2、销售接待及轮排功能： 同洽谈功能一样，接待及轮排功能也是最原始的功能，一方面是客户接待层面的，一方面是销售管理层面的 3、模型展示功能： 随着销售方式及行为的进步，各个开发商及销售公司越来越重视项目的模型表现及模型区的展示功能。更多的注重视觉冲击对客户的影响。 4、裱板展示功能： 作为模型展示的辅助产物出现，由于模型虽然有很强的视觉冲击力，并能具象的展现项目特征，但往往模型过于理性，裱板作为展示的辅助物而产品。其更多的希望通过感性的文字或画面的表达来帮助客户更多的感受到楼盘的特质。 5、建材功能展示区： 随着市场竞争的激烈，同时随着建材设备的日渐升级，环保材料、节能材料、新材料、新工艺的运用越来越多。售楼处越来越多的开辟建材展示这一区域，通过图文实样等手段，丰富展示物品。具象的展示项目建材。 6、儿童游乐区： 这是一种人性化的表现，也是很多卖场借鉴了国外商场，超市等营业场所的功能，专门开辟用于儿童活动的区域，便于父母可以有更多时间和精力了解项目。 7、贵宾接待/视听功能区 这是在洽谈区上的一种升级，在装修定位上会更接近于会所包间的配置，甚至有些贵宾区配有专门的酒吧、雪茄吧、红酒吧、影院等功能 8、室内样板房 有些项目现场工地不具备样板房条件，或工程进度和销售进度间差异较大，会在售楼处内建设样板房。 售楼处的规划 影响售楼处规划的因素： 产品的类型 项目的特点 永久建筑/临时建筑 已有商铺/专门建设 项目的定位 客层的定位 客户参观动线的设计 销售动作流程规划与售楼处空间的关系 各功能空间的显与藏 在规划中同时结合： 售楼处的功能分区 模型区 洽谈区 销控区 裱板区 签约区 财务区 建材展示区 影音视听区 贵宾接待区 儿童活动区 吧台区 常规分区 特殊分区 售楼处的外观 1、售楼处门头 2、售楼处立面 3、售楼处的指示系统 案例-浦江华侨城 面积：单层350平米，2层局部隔层 结构：全钢结构 设计师：李伟明（台湾） 在售产品：联排、院墅、院邸 总价区间：600万、1000万、1800万 客户定位：私营业主、企业高管、高端投资人 辅助功能在二层：由贵宾厅兼影音厅，财务，售后，签约。 4大区域构成 从总体上，售楼处1层主要满足客户日常接待需求。 并作为项目形象展示的主要空间场所 在特殊空间规划上，希望售楼处的高端外事活动（如政府领导参观），客户签约活动。放在相对封闭和单独的空间进行，减少与接待区的互扰。 常规功能在一层：由模型，洽谈区，电视墙（取代传统裱板区）、控台区、水吧、卫生设施。6大区域构成 单体模型区 规划模型区 普通洽谈区同模型区、柜台去、电视墙之间的联系十分直接，便于客户在此空间内走动。互动模型区和洽谈区 普通来访客户在该区域能够完成所有讲解及推荐动作。 动态显示屏 CF展示 对比比例 对比比例 广州富力某售楼处 巨幅互动式显示屏能够直观的表现项目的各类信息，包括区位，交通，配套等。动态展示模型与裱板需阐述的信息。 可以借鉴的模型区布局方式 总体模型和洽谈区 单体模型、总体模型、裱板区、洽谈区规划重点： 模型区与裱板区互动关系密切 单体模型应对总体模型有放大或解释作用 洽谈区与模型区应靠近，便于客户走动，避免多动线的相互干扰 销控区应能整个鸟瞰模型区，裱板区，洽谈区，能了解到现场状况 认购区、水吧 认购区、开放签约区、水吧规划重点： 开放签约区可以设计成多用途区域 可以设置为一个“藏”的区域 简单的动线使客户能有安定感 配合水吧的设置，能提高客户的舒适感 封闭签约区、贵宾厅及内部办公区规划重点： 封闭签约区的规划有利于解决争端客户 相对私密的区域，使客户能与外界隔离，减少互扰 贵宾区设置位置要能体现出身份感，同时内部家具需考虑周到 内部办公区往往简单装修，设计位置应隐蔽，避免破坏售楼处整体调性 售楼处内部动线规划 客户进场动线 洽谈区客户动线 销售人员接待动线 进入签约区动线 进入2F贵宾区动线 多动线避免干扰 有显露在外和空间 也有私密交流的空间 售楼处开盘空间运用 外场等候区 选房区 财务 审核 突发问题处理 或作战指挥部 做好团购：灵活的政策是关键　团购营销不同于平时的正常销售，适时的、灵活的团购政策是团购营销的关键，团购营销的策略最终也体现在团购政策上。团购政策主要包括三个方面：一是产品政策，二是价格政策，三是奖励政策。 产品政策：所谓产品政策，就是团购营销的产品要有一定的产品组合。 价格政策：价格政策是团购营销政策的灵魂。由于团购政策是临时性的，因