某房地产公司策划部培训手册.doc

序 言 企划没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分： 序 言 1 一、企划目的 3 二、一般策划流程 4 1．工作流程图 4 1.1设立项目档案及文件夹 4 1.2编定工作时间表 5 1.3合作伙伴 6 1.4工作执行及与发展商定期会议 6 1.5动态市场调研 6 1.6开盘前策略性检讨及修正 6 1.7开盘 7 1.8订立各销售阶段的目标 7 2．营销策划流程图 7 三、策划报告的内容 8 （一）、 市场研究分析报告内容 8 1、宏观市场概述 8 2、需求市场分析 8 3、供应市场分析 9 （二）、 报告内的个案点评 13 （三）、 市场定位报告内容 14 1．项目地块情况 14 2．SWOT矩阵 15 3．项目定位 16 4．项目规划设计建议 17 5．总结 18 （四）、 营销推广报告内容 18 1．销售策略 18 2．宣传推广策略 19 3．发展商品牌建立及长线房地产发展建议(如有) 20 （五）、 文章/报告常见错处 21 四、销售工具种类 24 1．楼书 24 2．折页 25 3．平面图（户型图） 26 4．海报/宣传单张 26 5．生活手册 27 6．客户通讯 28 7．售楼处硬件 29 8．价格表的制作 33 9．付 款 方 式 41 六、活动 43 1．活动流程及注意事项 43 2．看房专车 44 七、广告 44 1．广告媒介 44 2．广告策划 46 3．广告表现 48 八．营销策划常见的失败因素 48 九、房地产开发项目运作程序（投资商） 50 十、策划部制度 56 策划部部门职责 56 十一、销售工作流程 67 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令发展商用最小的资金达到最大的效益； ----为发展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 二、一般策划流程 1．工作流程图 1.1设立项目档案及文件夹 内容： 文件夹 文件命名 报告 以报告名字命名（例：定位报告） 推广计划及支出预算 以日期命名 会议内容及纪要 以日期命名 工作时间表 以日期命名 销控表 以日期命名 价格表 以单元号及日期命名 销售需知 以日期命名 销售文件 以文件名称命名 工地包装方案 以文件名称命名 软性文章 以文章题目命名 传真（包括与发展商的信件） 以传真内容命名 销售部定期反馈意见 以日期命名 统计 以日期命名 销售总结 以日期命名 销售工具建议及设计 以销售工具名称命名 报广 以刊登媒体及日期命名 1.2编定工作时间表 内容： → 提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告） → 选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告） → 落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间 → 平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告 → 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期 → 培训计划时间安排 → 内部认购及开盘日期 → 各项活动及细节安排日期 → 律师、银行落实日期 → 价单、付款方式落实 → 推广计划落实 1.3合作伙伴 ----建筑设计公司 ----园林设计公司 ----广告设计公司 ----银行 ----律师 ----效果图公司 ----模型公司 ----室内装修公司 ----公积金代办公司、展位特装公司 1.4工作执行及与发展商定期会议 ----会议需最少每周一次； ----订立固定时间，以方便每一